El informador

Matías de la Puerta

Todos hemos conocido a “los guías turísticos de la venta”, son los informadores. Si eres vendedor y lo tienes de compañero en tu equipo, suele ser la primera persona a la que preguntas cuando te surgen dudas del producto que vendes o de algún procedimiento interno. Si eres su jefe de equipo lo pones de ejemplo en comportamiento, disciplina y conocimiento de producto. Y finalmente, después de seis meses en la empresa habremos generado un informador o lo que es aún peor, habremos perdido un posible vendedor.

El cliente siempre tiene la necesidad de comprar, pero no lo atacamos como es debido y éste se aburre de que le informen porque necesita que le vendan.

El informador tiene pánico al “no”, su círculo de confort está en la explicación del producto, odia los silencios por miedo al rechazo y se escuda en largos monólogos de presentación del producto. No escucha, ni le preocupan las necesidades del cliente porque tendría que improvisar su discurso, le incomodan las interrupciones hasta el punto de perder oportunidades de negocio, termina la reunión con el cliente de forma impaciente sin hacer preguntas de cierre y dejando en el aire la venta. Finalmente sale de la reunión y después de un suspiro se analiza personalmente, y se reafirma a sí mismo, convencido de su incuestionable presentación del producto y dejando en manos de la situación del mercado la responsabilidad de la venta.

Suele refugiarse en el conocimiento del producto y en la perfección de los procesos de la venta, no hay nadie en el equipo que llame más la atención de su jefe por el buen hacer. Los compañeros le preguntan dudas porque conoce el producto y lo estudia, y su jefe empieza a autoconvencerse de que no solo será un buen vendedor sino que tiene madera de líder.

Cualquier mes es bueno para que un equipo de ventas no obtenga los resultados esperados y en consecuencia el jefe inmediatamente estudia con detenimiento los resultados, para tomar decisiones, y es entonces cuando detecta al informador, al que pone como ejemplo a diario. Este ha sido fruto de su incapacidad para desarrollar personas, por dedicarse a resaltar y alabar supuestas cualidades cuando son meras obligaciones, obviando la verdadera misión para la que ha sido contratado: implantar una dinámica de trabajo  y desarrollar vendedores.

Cuando una empresa genera informadores, consigue enseñar al cliente hasta el punto de no poderle vender su producto.

El exceso de información hace que los mercados maduren de forma negativa, hoy en día el cliente está a un solo click de cualquier información y esto nos obliga a conocer el producto que vendemos. Pero no caigamos en el error de convertir la venta en una competición del conocimiento, esto no es “Saber y Ganar”.

Si eres comercial y te has convertido en un informador, no lo dudes, abandona la profesión antes de que ésta te abandone. Pero no te desmotives porque teniendo presente los valores actuales de nuestra sociedad, donde el que no ha cotizado nunca en una empresa privada lo nombran ministro, el que no vende debe enseñar a vender. Por lo que puedes dedicarte a la consultoría o el coaching que tan de moda está.

Matías de la Puerta

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