El Motivador

Matías de la Puerta

Es un personaje que nunca falta en una empresa con fuerza de ventas, y si eres el director reza para tenerlo de comercial y no de jefe de equipo.

El comercial motivador es el simpático de la clase, lleva la lección al dedillo pero cuando sale la nota compra excusas a cien euros. Hay momentos en los equipos de ventas que incluso te puedes permitir tener un motivador, ya que puedes tener la seguridad de que se hará eco de tus directrices como jefe y defenderá de forma entusiasta y convincente la cultura de empresa al resto del equipo. Al ser un personaje alegre y enérgico en sus comienzos puede generar positivismo y ayudarte a reforzar la comunicación.

 El problema lo tiene el jefe de equipo, porque nunca sabes en qué momento se da la vuelta la tortilla, ya que la misma capacidad que tiene de relacionarse y servirte de refuerzo, la tiene para desposicionar la jefatura y desmotivar al equipo.

¿Cuando ocurre?, normalmente cuando se da una situación que lo supera delante del resto del equipo y esto hace que pierda la confianza en sí mismo, concentrando toda su energía en desmontar todo lo que considera que el ha creado. Empieza ganándose la confianza de los más débiles del equipo, a quienes los resultados no les acompaña, son presa fácil de su simpatía.  Una vez creado su círculo de confianza pone en tela de juicio cada decisión del jefe, siendo tal su capacidad de persuasión que consigue poner sus palabras en boca de los débiles, usándolos como ejército de marionetas para derrocar al jefe.

Puedes tener la mala suerte o la poca vista de confundirlo con un líder y promocionarlo a jefe de equipo. En esta posición se descubre al instante ya que el motivador es un buen actor secundario que se defiende manejando hilos desde fuera del terreno de juego, pero cuando llega el momento de tener un discurso propio, en vez de manipular discursos ajenos, el efecto es contrario. El gran motivador se convierte en el dramatismo extremo, en una búsqueda insaciable de la excusa perfecta para no tropezar con situaciones incómodas, entrando en una espiral de pánico continuo y generando en su equipo desorganización, malestar e incertidumbre por la notable falta de decisiones.

Los motivadores son como las cerillas, cuando las enciendes es todo luz lo que reluce, pero en cuanto deja de relucir tienes que soltarla para no quemarte.

 Lo que realmente necesitamos en los equipos son personas positivas y esta necesidad hace que confundamos al motivador. Las personas positivas son consecuentes, discretas y proactivas. Se adaptan fácilmente a la dinámica de trabajo y detectan con facilidad las prioridades de su jefe, aportando al equipo la parte positiva de cada situación.

 Si te encuentras con un motivador en tu equipo y estás pensando que puedes controlarlo, sal urgentemente de la oficina, enciende un cigarro y piensa fríamente que narices estas controlando. Después del cigarro te darás cuenta que lo único que controlas son emociones, desgastando tu poco talento en intangibles que no están en tu variable.

En las jerarquías de  venta, independientemente de la posición que ocupes, debes  tener muy presente la gente de la que te rodeas. El futuro de un jefe y un comercial esta muy marcado por las personas que influyen en su desarrollo profesional, por lo que hay que ser lo suficientemente inteligente para rodearse de talento e ilusión. Existen jefes mediocres que saben rodearse de vendedores que lo lleven al éxito y buenos vendedores que terminan fracasando por no saber seleccionar la compañía adecuada para su desarrollo profesional.

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