Las costumbres comerciales

Juan Mateo

Los vendedores no perderán sus puestos de trabajo por olvidar hacer algo, más bien los perderán por recordar demasiadas cosas durante demasiado tiempo.

Habíamos conseguido firmar un proyecto muy interesante con un cliente al que llevábamos mucho tiempo intentando convencer. El proyecto en cuestión suponía un cambio importante en sus procesos, lo que afectaba a bastantes personas y sus formas de trabajo.
La empresa pertenecía al sector industrial y la edad media de su plantilla era bastante elevada, lo que unido a la falta de formación que sufría en los últimos años hacían más difícil gestionar los cambios que necesitaban. A todo ello había que añadir el enorme número de personas que se dedicaban a procesos burocráticos absolutamente inútiles.
Después de unos cuantos días encerrados con ellos, hice amistad con un chico joven, un economista que trabajaba en el departamento de organización y métodos. Un día me pidió ayuda:

– Mira, Juan, -me dijo-, tengo un problema y no sé qué hacer.
– Si puedo ayudarte…
– Verás, -continuó-, el problema es doble. Por un lado ante cualquier cosa que quiero cambiar me dicen que no. Además, no se conforman con eso, sino que todo lo critican, haga lo que haga.
– Me suena -afirmé haciéndome su cómplice-. ¿Quieres un café y mientras lo tomamos te cuento una historia que quizá te sirva?
– Yo invito -me dijo con tono de alivio.

Un grupo de científicos estaba estudiando el comportamiento social de los monos. Utilizaban cinco machos a los que habían enjaulado y a los que sometían a diversas pruebas. Un día colocaron un árbol seco en medio de la jaula y en la rama más alta colgaron un buen racimo de plátanos.

De inmediato unos de los monos se lanzó a trepar por el árbol para alcanzar el racimo, pero en ese momento unos chorros de agua helada empaparon a todos los monos que gritaban y corrían intentando huir. Esto se repitió dos o tres veces, hasta que un día uno de los monos intentó subir al árbol y en ese momento los otro cuatro le agarraron y le pegaron para hacerle desistir de la idea.

Dos días más tarde, los científicos introdujeron un nuevo mono que sustituyó a uno de los antiguos. El nuevo se lanzó hacia el árbol cuando divisó el racimo de bananas. Nada más empezar a trepar los otro cuatro se lanzaron hacia él y le pegaron para que no subiera. Después de varios intentos y varias palizas “el nuevo” no volvió a intentarlo. Introdujeron entonces un segundo mono y sacaron a otro de los más antiguos y la escena se repitió exactamente igual, además el primer sustituto participó de la paliza que se le dio a este segundo sustituto.

Los científicos fueron sustituyendo a todos los monos del grupo inicial, de manera que en un momento todos los monos que quedaban en la jaula nunca habían recibido las duchas de agua helada. Sin embargo, ninguno se atrevía a subir al árbol. Y si se introducía un mono nuevo, recibía una paliza si lo intentaba.

La pena es que nunca pudieron preguntarle a los monos el porqué de sus comportamientos, aunque es seguro que si lo hubiesen podido hacer los monos hubiesen respondido: “No sé, las cosas siempre se hicieron así”.

Juan Mateo

Juan Mateo

ACTIVIDAD ACADÉMICA

  • • Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UCM-CEU)..
  • • Co-director junto a Roger Fischer del curso “Técnicas de negociación”, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard.
  • • Director del Instituto Superior de negociación de la Universidad Francisco de Vitoria.
  • • Profesor Titular del CIFF (Universidad de Alcalá de Henares).
Leer más

ACTIVIDAD LABORAL

  • • Arthur Andersen: Senior Manager.
  • • Coopers&Lybrand: Socio.
  • • Ernst & Young: Socio-Director.
  • • “La Factoría de Cine Empresarial”: Presidente y fundador.
  • • Socio Fundador de LOGRA junto a Álex Rovira y Mario Alonso Puig.

ACTIVIDAD PROFESIONAL

  • Impartición de seminarios, conferencias y cursos sobre “Negociación” en España, Argentina, Colombia, Venezuela, México, Panamá, EE UU, Suiza, Portugal e Inglaterra.

PUBLICACIONES

  • • “Liderazgo”, junto a Jorge Valdano.
  • • “Relatos del Deporte”.
  • • “Liderar en Tiempos Difíciles”.
  • • “Cuentos que mi jefe nunca me contó” (Más de 200.000 ejemplares. Ediciones en Inglaterra, México, Portugal y China).
  • • “El trabajo dignifica…y cien mentiras más”.
  • • “El argumento”.

Artículos relacionados...

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *