Más allá de las palabras…encontrando el sentido.

Enrique Llimona Valonero

Perdidos

Hay ocasiones en la vida en las que se viven situaciones especialmente difíciles, ocasiones en las que las ventas no acaban de salir, en las que parece que todo lo que nos rodea se ha configurado para fastidiar los planes que con tanto cuidado habíamos elaborado.

Hay ocasiones en la vida que, ya sea por azar o porque estaba ahí para nosotros, nos encontramos con verdaderas barreras que nos impiden avanzar. Barreras que nos paran en seco y nos dejan en un limbo en el que parece que no podemos hacer nada.

Situaciones en las que, no sólo perdemos nuestra motivación sino lo que es más importante, el sentido por el que hacemos lo que hacemos. Cuando le preguntas a una persona por qué trabaja de comercial y te contesta con la típica frase “porque no hay otra cosa” sin duda esta persona tiene un problema. Y me temo que no es uno de esos pequeños problemas que son fáciles de solucionar.

Si no sabemos con certeza cuales son las razones que nos mueven a hacer lo que hacemos estamos absolutamente perdidos, a la deriva, a merced de las circunstancias. Si nuestras acciones no tienen un porqué, vamos caminando hacia ninguna parte, hacia un lugar indeterminado, desconocido, oscuro. Y yo me pregunto… ¿Cómo caminarías si fueses hacia ninguna parte? Si no sabemos el “porqué” hacemos lo que hacemos no nos debería extrañar que no obtengamos los resultados que esperamos.

¿Cómo vamos a centrarnos en técnicas de venta si no tenemos resuelto lo esencial?

¿Cómo vamos a tomar las riendas de nuestras responsabilidades profesionales si no hemos tomado las de aquellas decisiones que determinaban la profesión a la que nos dedicamos?

Necesitamos una razón

Lo cierto es que todas las personas necesitamos una razón por la que hacer las cosas. Tan importante es darle al cliente una razón para comprar como que el comercial tenga una razón para vender.

Esas razones pueden ser de muchos tipos, hay algunas que son superficiales. Sí, de esas que no nos mantienen enganchados demasiado tiempo. Por ejemplo “la pasta”, todos sabemos que los clientes que están con nosotros exclusivamente por haber aceptado una oferta agresiva se irán en cuanto encuentren otra, da igual quien se la ofrezca.

Al igual hay comerciales mercenarios que se mueven exclusivamente por la comisión de ventas. Este tipo de comerciales suelen cambiar mucho de compañía e incluso de sector, son comerciales generalistas que no llegan a especializarse en ningún sector en concreto. ¡Ojo! no estoy haciendo una crítica… sólo una apreciación. Este tipo de razones tienen el poder de mover a las personas, lo que ya es algo más que no tener razón alguna que explique nuestras acciones.

Sin embargo, existen otro tipo de razones que tienen el poder de anclar a los clientes a determinadas compañías o a determinados comerciales. Son razones que proporcionan a las personas que las tienen un soporte sólido en el que fundamentar su toma de decisiones.

Son razones lo suficientemente poderosas como para inclinar la balanza de forma indefinida hacia un sentido concreto. Esas razones son generalmente de carácter intangible y no necesariamente están unidas a las características de un producto o servicio, sino a valores o creencias arraigadas en la persona a lo largo de los años.

Son este tipo de razones las que provocan que un cliente permanezca fiel a una compañía a pesar de que a veces el servicio prestado no tenga la calidad que debería. Son también este tipo de razones las que hacen que los comerciales desarrollen su carrera íntegramente en una empresa o en un sector en concreto a pesar de que ese sector o empresa atraviese una crisis.

La cuestión es… ¿Qué lugar ocupan esas razones en nuestro día a día? ¿Nos hemos convertido en vendedores de razones superficiales? ¿Tenemos nosotros razones poderosas que vender y en las que basar nuestras propias elecciones?

Ese tipo de razones no son fáciles de encontrar, requieren de un cierto proceso reflexivo al que hay que dedicarle un poco de tiempo y esfuerzo.

Transmite credibilidad

Pero… ¿Por qué le damos tanta importancia a esta cuestión? Porque es la base de la credibilidad. Estoy harto de acudir a seminarios de venta en los que te prometen que vas a ser capaz de incrementar tu credibilidad modulando el tono de tu voz o subiendo una ceja mientras realizas la argumentación… ¡falso!

La verdadera credibilidad sólo se transmite cuando una persona tiene una razón de peso para decir lo que dice, cuando los criterios que soportan su argumentación han sido asumidos como fundamentales por el comercial.

Cuando una persona no tiene una razón poderosa para levantarse todas las mañanas y salir a vender, a gestionar, o a hacer lo que sea que haga, esa persona tiene un grave problema. No sólo sus resultados corren peligro, sino también la credibilidad que imprime a cada una de las acciones que desarrolla dentro y fuera de su trabajo. Esas personas flotan en una realidad no escogida, viven como actores de una película con un guión que ni si quiera llegaron a leer. Engullen diariamente y con dificultad un menú que no llegaron a pedir. Se puede observar como la realidad que viven les empacha, les supera, les aplasta. ¿De verdad pensáis que se puede transmitir credibilidad en este estado?

Si quieres transmitir a los demás credibilidad empieza por afianzar cuáles son las razones que te mueven a ser lo que eres, a hacer lo que haces, a vender lo que vendes que… no es otra cosa que tu propia persona.

Si quieres transmitir credibilidad empieza por creer en ti, en tu proyecto, en tus decisiones y a aceptar las consecuencias de éstas con la fuerza necesaria para seguir creciendo.

Si quieres transmitir credibilidad ve más allá de las palabras…encuentra el sentido.

¡Fuerza!

Enrique Llimona Valonero

Enrique Llimona Valonero

ACTIVIDAD ACADÉMICA

Diplomado en Ciencias Empresariales (Universidad de Sevilla). Licenciado en Ciencias del Trabajo (Universidad de Huelva). Diplomado en Dirección de Empresas (Instituto Internacional San Telmo).

ACTIVIDAD LABORAL

1999 Midec Servicios: Gestor de Cuentas. 2001 Instituto Británico de Sevilla: Responsable de Marketing. 2002 Iturri, S.A: Comercial. 2006 Dopp Consultores, S.L: Consultor.

ACTIVIDAD PROFESIONAL

Diseño y realización de programas de entrenamiento individuales, así como impartición de seminarios, conferencias y cursos relacionados con el desarrollo de competencias profesionales.

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1 Respuesta

  1. Rosalia Lima dice:

    Excelente articulo.
    Totalmente de acuerdo. Al final para cerrar una buena venta lo primordial es transmitir credibilidad.

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