Concursos de ventas y otros fastos

Antonio Alemán

Las crisis no respetan casi nada y desde luego hacen aflorar las decisiones de cortar casi todo lo que antes se consideraba imprescindible, fundamental, estratégico, y toda una retahíla de calificativos.

Uno de los clásicos en las organizaciones comerciales eran los concursos para vendedores o las reuniones para las redes de distribución. Cuando estaba en Gispert al principio de mi carrera mis compañeros de ventas- los mejores o los que vendían mucho- se recorrían literalmente el mundo. Se siguen haciendo aunque en menor medida y menos glamorosas pero creo que cada vez están más en entredicho.

Se supone que las razones para estos concursos eran comerciales y buscaban conseguir el mejor resultado de una fuerza de ventas.  Además en aquellos que se referían a las fuerzas de ventas  se trataba de corresponder a la posición elitista de la  que se suponía que disfrutaban los vendedores. También se buscaba reforzar las relaciones entre los asistentes. Para los distribuidores las convenciones podían llegar a ser realmente masivas cuando no se trataba de un concurso, y esa masificación impedía esa pretendida mejora en las relaciones.

En ambos casos creo que la labor de las agencias que las organizaban era magnifica. Nada más lejos de mi intención que cuestionar ese negocio o las empresas que lo prestan pero creo que han disfrutado de una demanda artificial que ahora se ha racionalizado.

Soy un defensor de los incentivos como palanca para generar productividad y a través de ella conseguir los resultados pero también tengo que reconocer que en muchos casos esos incentivos no se fijan correctamente y desde luego en la mayoría de los casos se administran sin demasiado rigor.

Si un incentivo persigue conseguir lo mejor de una fuerza de ventas me atrevo a decir que la opción de los concursos de ventas es la peor porque va a recompensar a los mejores- a los que más venden- que curiosamente son los que necesitan menos ayuda para conseguir sus resultados. Para el resto de la fuerza de ventas se hará evidente inmediatamente que sus posibilidades de optar al premio son nulas, por lo que el aliciente del incentivo se esfuma para la gran mayoría de los “teóricos” participantes.

Esto sin considerar que a priori, y luego también con los resultados sobre la mesa, es imposible establecer unas condiciones para el premio que sean justas, porque hay muchos tipos de vendedores y muchos tipos de clientes, con zonas de ventas con potenciales completamente diferentes. Estos concursos refuerzan la realidad de la existencia de dos categorías dentro de la organización. Y ojo, que incluso los que ganen no se sentirán satisfechos porque opinarán que el premio debería haber sido mejor o el destino del viaje otro.

Mi contrapropuesta es dedicar los recursos económicos a asegurar que todos los vendedores cumplen sus objetivos y que aquellos que tienen más dificultades van a contar con más apoyo que los que van más sobrados. Por ello, el concurso es una estupidez y el esfuerzo se debe hacer  en: preparar un buen plan comercial y establecer un equipo de managers que sean exigentes, que se aseguren que cada vendedor tiene un plan de acción que le permite presentar unas previsiones que cumplan con el objetivo, y que hagan un seguimiento exhaustivo de los planes.

Esta propuesta no es glamorosa, no rinde ninguna pleitesía y tampoco abre la brecha de clases, además no tiene ningún coste adicional porque se basa en pedir a cada uno- sobre todo a los managers- que cumplan con su trabajo como contraprestación al salario que reciben.

No pretendo levantar el entusiasmo en los managers de ventas y vendedores que lo lean, y asumo que va a ser así después de una lucha de muchos años intentando convencer a mis equipos para que actuaran así. Ahora, no cabe duda que cuanto más cerca estés de dirigir una fuerza de ventas con el criterio de “prueba de acceso para todos” y cuanto más lejos estés de premiar a los mejores, mucho mejores serán tus resultados.

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2 Respuestas

  1. Gonzalo Gomez dice:

    Tiene tantos inconvenientes y tan pocas ventajas el asunto de los concursos de la redes de ventas…

    Solo persiguen colocar producto con poca inquietud por la compra final por parte del consumidor.

    Si la prouesta al cliente es buena el concurso debería hacerse a todo el que interviene en la creación marketing, finanzas, logística….

    Las relaciones con los clientes han de plantearse desde una perspectiva sostenible y el concurso es una acción de inmediatez que mira poco por el medio plazo.

    Ademas de ser injusto por todo lo que se explica en el articulo

  2. Belen dice:

    El problema es que los ganadores de estos concursos siempre son los mejores, que normalmente siempre son los que más venden, disminuyendo el autoestima a los que no consiguen unos buenos resultados, un saludo

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