Vendedor IronMan: ¿De qué pasta estás hecho?

Enrique Llimona Valonero

Algunas veces el deporte nos aporta ejemplos interesantes que son fáciles de interpretar y transferibles al desarrollo de la actividad profesional, es el caso de la prueba conocida como Ironman. Un “Ironman” es un triatlón de larga distancia en el que los participantes nadan cuatro kilómetros, pedalean durante 180 kilómetros y, para terminar, corren durante 42 kilómetros, es decir una maratón. La duración media de la prueba ronda las 12 horas y si algo tiene de especial es que la mayoría de las personas que lo ven desde fuera piensan que es una proeza difícil de realizar y reservada sólo para unos deportistas superdotados. Nada más lejos de la realidad.


Es más, me atrevería a decir que está al alcance de cualquier persona que realmente quiera conseguirlo y esté dispuesta a hacer lo necesario (entrenar) para ir mejorando su condición física y llegar a la prueba con los deberes hechos.

Lo cierto es que esta prueba tiene mucho que ver con la actividad comercial o, como a mí me gusta llamarla “la venta”. Aquí tenemos algunas similitudes:

“No drafting”

Es una carrera en solitario o como dicen los organizadores “No drafting”. El drafting es el acto de colocarse detrás de otro corredor para evitar la resistencia del viento. Esto tiene muchas similitudes con “la venta”, ya que el objetivo a conseguir lo debe de conseguir el comercial ya que si no es el que cierra la venta estaría infringiendo la regla “no drafting”.

Autonomía total

Esto quiere decir que si el atleta pincha en el recorrido de bicicleta no puede recibir ayuda del exterior. Vamos que cuando pincha es el o la atleta la que tiene que arreglar “el pinchazo” y además asumir el tiempo perdido y seguir dando todo lo que tiene para alcanzar su objetivo final.

No se permite música

No se permite ninguna fuente de distracción sobre lo que se está haciendo. Como a nosotros los comerciales cuando estamos en la calle… la única música que realmente nos puede impulsar es nuestro diálogo interior y la promesa de una próxima venta.

Quick Transitions

Quiere decir que cada minuto que pierde el atleta en cambiar de un deporte a otro es un minuto que es cargado a su cómputo personal. Es decir, que si después de una ajetreada mañana de ventas, perdón, de 180 kilómetros de bicicleta, se tarda mucho en pasar a la siguiente actividad, ese tiempo es no recuperable.

Pero la mayor coincidencia de todas quizás sea la duración de la prueba. Anteriormente comentamos que ésta rondaba las 12 horas, pero lo cierto es que no es así. Un Ironman no dura 12 horas sino más bien 12 meses. El verdadero Ironman es aquel que sabe lo que tiene que hacer cada día para que el día de la prueba no haga más que demostrar lo trabajado durante el año anterior…¿Os suena? ¿Esto hace pensar bastante verdad?

El Objetivo

Periódicamente los Responsables de Ventas de las empresas mantienen reuniones con sus Equipos Comerciales para “tomar el pulso a la situación” y ver “cómo está la cosa” por supuesto ambas expresiones se refieren a objetivos… ¿No?

Porque los objetivos son los que mandan, son los que mueven las empresas… ¿no?¡Falso! Algunos Responsables de Ventas saben que, al igual que en un Ironman, los objetivos de venta son sólo la consecuencia de un trabajo bien hecho, de la constancia, del día a día, de muchísimos clientes visitados.

No amigos míos, el verdadero objetivo no es sólo una referencia, un dato, un número en una hoja de papel. No es sólo aquello que hay que alcanzar para comisionar… el objetivo eres tú… que te conviertas en el mejor profesional. Que puedas “llegar a ser” haciendo lo correcto día a día, machacando zonas, aguantando negativas, analizando facturas, proponiendo alternativas. Eso sí es el objetivo, que aprendas a no darte cuartel y a ser crítico contigo mismo porque sólo así crecerás de verdad.

Sobran las palabras y las excusas para un Vendedor Ironman, porque el tiempo siempre corre en su contra, porque la esencia de su éxito es saber aguantar la presión y correr, que diga…vender contra el tiempo. ¡Vamos!

Vamos a hablar menos y a vender más, a quejarnos menos y a luchar más con nosotros mismos. Vamos a ser lo que hacemos y no lo que decimos que hacemos. ¿De dónde surge la necesidad de justificar el tiempo cada vez que nos preguntan qué tal nos va? Mejor no pensarlo.

Vamos a levantarnos cada día con el objetivo de trabajar para conseguir el verdadero objetivo.
Vamos a darnos la oportunidad de madurar y fortalecer nuestra “vergüenza torera” tragándonos más de una excusa y supliéndola por preguntas que realmente nos hagan avanzar.

Y lo mejor de todo… vamos a disfrutar haciéndolo, vamos a transmitir en cada venta lo emocionante que es poder crecer cada día desarrollándonos como profesionales de una de las actividades más completas que existen (si no la más completa).

Con nuestro trabajo no sólo conseguiremos los objetivos… demostraremos quienes somos y de que pasta estamos hechos.  ¿Quieres ser un vendedor o vendedora Ironman?

PD: Por cierto, el próximo mes de mayo tendré el honor de representar a “be beyond” en el Ironman de Lanzarote (el más duro del circuito mundial Ironman). Llevaré el logo de la empresa en el tritraje…y los valores de su equipo en mi interior. ¡Fuerza!

Enrique Llimona Valonero

Enrique Llimona Valonero

ACTIVIDAD ACADÉMICA

Diplomado en Ciencias Empresariales (Universidad de Sevilla). Licenciado en Ciencias del Trabajo (Universidad de Huelva). Diplomado en Dirección de Empresas (Instituto Internacional San Telmo).

ACTIVIDAD LABORAL

1999 Midec Servicios: Gestor de Cuentas. 2001 Instituto Británico de Sevilla: Responsable de Marketing. 2002 Iturri, S.A: Comercial. 2006 Dopp Consultores, S.L: Consultor.

ACTIVIDAD PROFESIONAL

Diseño y realización de programas de entrenamiento individuales, así como impartición de seminarios, conferencias y cursos relacionados con el desarrollo de competencias profesionales.

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