Vender de otra manera. La venta consultiva.

Manuel Vidal

Cuando desarrollas tu actividad profesional en ventas siempre estás pendiente de la facturación, pero llega un momento que si quieres facturar más debes de replantearte el vender de otra manera.

A día de hoy, existen múltiples alternativas en el mercado a la hora de comprar un producto (no olvidemos que una de las variables de compra es la comparación), con lo cual “hablar” solamente de las bondades del producto es poco probable (por no decir nulo) que una empresa se decante por tu producto.

El papel de la persona de ventas es fundamental, debiendo saber informar y comunicar la forma de optimizar en función de las necesidades del cliente. En definitiva, son los consejos (situación de mercado/ competencia…..), y las habilidades (discurso en la resolución de un problema….) del vendedor lo que aporta valor al producto.

Me atrevería a decir que la venta está polarizada entre dos tipos de compradores contrapuestos, siendo los primeros transaccionales y los segundos consultivos.

Los clientes transaccionales saben perfectamente lo que quieren y perciben a la persona de ventas como “algo” que no les aporta valor y por ello evitan a toda costa el reunirse porque compran por precio y conveniencia, maximizando todo lo posible el coste.

En cambio, los clientes consultivos, son lo que verdaderamente tienen un problema y valoran el trabajo que realiza la persona de ventas, queriéndose reunir y valoran mucho los consejos. En concreto, te compran porque perciben que les aportas confianza.

Venta consultiva

Yo prefiero quedarme con los consultivos, porque los clientes transaccionales soy de la opinión que corresponde más al Dpto. de Marketing y para ello deben de definir una estrategia más acorde a este tipo de clientes. El problema es que muchas PYMES no dispone de este Dpto. de Mkt que ayude a gestionar este tipo de clientes.

Pero ojo, ¡no nos engañemos!, la mayoría de las empresas tienen a sus clientes polarizados en ambos extremos y lo realmente difícil es convertir a un cliente transaccional en un cliente consultivo.

Una persona de ventas con capacidades elevadas en la venta consultiva aporta mucho más valor para emplearlo en clientes transaccionales, el problema es que los clientes transacciones no necesitan ese talento, ni están dispuestos a pagar por él.

Vender

En conclusión, la única forma de vender más es vendiendo de otra manera, porque si tus ventas están en clientes transaccionales estás “enrocado” en modelos de negocio de bajo coste con productos muy estandarizados y que los clientes al no valorar tus consejos, sólo te medirán por tus precios.

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