Claves para una prospección de ventas natural

Tal y como compartimos en el post  “procrastinas o vendes”, la tarea de prospección es el gran quebradero de cabeza del área comercial. Tanto es así, que cada vez más los vendedores son acusados de no generar clientes potenciales de calidad.

Las respuestas habituales son de impotencia debido a la inutilidad de las llamadas de teléfono o de las acciones de puerta fría, que todavía hoy en día son prácticas que forman parte de la cotidianidad de muchos equipos comerciales y de sus responsables.

La clave como responsable de ventas se encuentra en responder a la siguiente pregunta, ¿cómo se debe estructurar los procesos de su equipo de ventas en cuanto a la prospección?

En primer lugar: ¿Cómo son tus clientes? ¿Estás vendiendo grandes cuentas con un ciclo de ventas complejo o eres más transaccional con los ciclos de ventas cortos y vendes a pequeña empresa? En segundo lugar todo depende de cuál es tu proceso de ventas. Cómo es y se comporta el equipo de ventas y el canal o canales de distribución a través de los cuales comercializas tus productos y/o servicios.

Como aportación para facilitar esta labor a continuación detallo las claves que harán de la prospección una labor natural en el equipo de ventas sea cual sea tu ciclo de ventas:

• Networking: cada vendedor debe asistir a un evento al mes de temas relacionados con su actividad o con las actividades de sus clientes potenciales.
• Círculos de Influencia: cada vendedor debe desarrollar una lista de personas que pueden influir en sus oportunidades de ventas (p.e. prescriptores de tus bienes o servicios). Cada una de estas personas se debe contactar por lo menos una vez al trimestre.
• LinkedIn: Como he comentado en artículos anteriores, la presencia y actividad en Linkedin es imprescindible para la prospección de nuevas oportunidades de negocio y estar en contacto con el máximo de clientes potenciales.
• 20/20 el plan: cada vendedor envía dos correos directos solicitando una presentación de sus productos o servicios a 20 clientes potenciales: 20 solicitudes la primera semana, 20 la segunda semana. La tercera semana, el vendedor llama a los clientes potenciales, que no le hayan contestado el mail, para confirmar la recepción del envío . Este proceso se repite cada semana. Estos envíos se pueden hacer con el correo electrónico tradicional o a través de los servicios de correo de Linkedin.
• Eventos de Liderazgo en ventas: organizar en calendario un evento o desayuno al mes sobre un tema basado en la comercialización y el liderazgo. Este evento será impulsado por marketing, pero el vendedor será el responsable de llamar e invitar a las personas a la reunión. Esto le da al vendedor una razón y mensaje a comunicar a sus clientes actuales y potenciales.
• Referencias: el vendedor debe pedir a sus clientes actuales referencias de posibles clientes dos veces al año como mínimo.
• Ecosistema vendedor: cada vendedor debe desarrollar relaciones con otros 3-5 vendedores que vendan productos / servicios no competitivos, pero relacionados entre sí en el mercado.
• Lista de a quién conoces: cada vendedor debe crear una lista de todos sus conocidos, amigos, socios de negocios, profesionales. Dirigir un mail o carta de presentación de los productos y servicios solicitando una entrevista personal para su presentación.
• Revisar los calendarios antiguos: revisar los calendarios de los últimos 12 meses en busca de clientes a los que no se les ha dado el seguimiento necesario.

Esta es una primera lista de acciones mínimas a llevar a cabo en relación a la prospección según mi experiencia profesional. ¿Cómo estás trabajando tú la prospección? ¿Te gustaría compartirla conmigo? Vamos a construir una lista exhaustiva para que todos podamos generar una lista de leads cualificados que marque la diferencia en nuestros resultados.