Redes Comerciales Externas
Todos somos conscientes que en un momento como el actual, el modelo económico se está transformando y surge la necesidad en las empresas de acelerar la innovación. Además, el ritmo de la evolución tecnológica introduce una presión sobre la empresa en su conjunto que en estos momentos no todos son conscientes del impacto en aprovechar la ventana de oportunidad.
Pero….vayamos unos años hacia atrás para entender cómo hemos llegado hasta aquí.
Debido a la fuerte crisis, las empresas han tenido que abandonar un modelo de distribución basada en una plantilla propia y centrarse en mejorar su ratio de efectividad y de paso aligerar su balance. Se podrá estar de acuerdo o nó, pero muchas empresas es lo que hicieron, y esta acción conllevó la salida del mercado laboral de personas altamente cualificadas y con una larga experiencia. Pero….los números son los números…. y lo que toca es reinventarse!!
Una empresa que en su día decidió reducir su equipo comercial para centrarse en su “core business” tiene ahora una necesidad de actuar sobre los costes, pero quiere medir el ratio de conversión de ventas con un equipo especializado y para ello lo que hace es recurrir a redes comerciales externas. Esta acción para la empresa implica no tener costes de contratación ni dimensionamiento de la red comercial, dando lugar a una flexibilidad que permite a las empresas adaptarse a las fluctuaciones de la actividad.
Las redes comerciales externas son equipos altamente cualificados, formados, con hambre de salir a vender y que generan una mayor eficacia frente a las redes propias, porque en su contrato está estipulado los resultados que sean capaces de ofrecer a su cliente.
De lo que se trata es de asegurar el máximo rendimiento a los clientes y todo se puede realizar estableciendo un engranaje perfecto. ¿Cómo?
- La fuerza de ventas externa recibe de la empresa una formación “in company” para conocer las peculiaridades y necesidades de los productos o servicios que va a representar al mercado.
- Se establecen por parte de las redes externas los OBJETIVOS de clientes potenciales y cuales son las necesidades reales.
- Se diseña una propuesta de valor relevante que contenga un PLAN y la cronología para satisfacer las necesidades planteadas en los objetivos.
- Se pasa a la ACCIÓN, convirtiendo las hipótesis a hechos probados.
- Algún elemento no será posible y se tendrá que reajustar (causa –> efecto), estableciendo para ello MÉTRICAS de informe de resultados y que puede ser bajo la periodicidad, formato y detalles que más cómodo resulte al cliente.
Las empresas que están utilizando una red comercial externa tienen una clara ventaja de volver a empezar a captar nuevos clientes con el objetivo de promover la fidelización y todo ello partiendo de un nuevo talento que necesita de la tecnología y sobre todo, establecer con sus clientes verdaderas relaciones que les proporcionen a ambos un claro beneficio asociado a crecimiento.
Buenos días Manolo y gracias por tu interesante artículo.
Unas reflexiones respecto al contenido de tú articulo. ¿ Por qué se mantienen las redes tradicionales si en, algunos casos como nos indicas la dirección general acepta su ineficacia? Siguiendo tus razonamientos, a medio plazo a las empresas les sería más rentable solo disponer de redes externas?
No será que hay una falta de management de ventas y se acepta que se trabaje sin la identificación de las ineficiencias en los procesos comerciales de cada empresa ?
Un abrazo
David Galve
Muchas gracias por tus comentarios David.
En referencia a tus preguntas, te aporto mi visión con el objetivo de darte feedback a las mismas:
1. Las empresas tienen una modelización en su estructura que difiere unas de otras, y en un entorno económico de incertidumbre, la toma de decisiones suele retrasarse por no disponer de datos objetivos que afecta al modelo económico. Este retraso en las decisiones afecta al global de la empresa, pero una vez identificado, y con el soporte de un equipo externo, se mejoran los procesos comerciales y se reconducen los objetivos con un plan de acción que en el mejor de casos eleva de nuevo la actividad del equipo comercial existente.
2. Cada empresa debe analizar en detalle su situación y en función de esos detalles obtenidos, establecer la mejor red que le permita llegar de forma eficiente y rentable a su canal de distribución.
3. Trabajar sin la identificación de procesos comerciales tiene un impacto altísimo en la consecución de los objetivos, pero no nos engañemos, estos objetivos deben ser previamente consensuados entre la Dirección general y Dirección comercial.