4 pasos para ganar en el entorno empresarial.
Hoy en día, lo fundamental que impulsa los acontecimientos en el mundo de los negocios son los cambios, y si miramos hacia atrás, estos cambios cada vez son más rápidos. Estos cambios están impulsados por 5 fenómenos: globalización, comercialización, desintermediación, complejidad y disrupción.
Estos 5 fenómenos de Mercado, están creando unas condiciones de incertidumbre que cómo resultado hace crecer la dificultad para las empresas a fin de lograr sus objetivos de ingresos y márgenes. La triste consecuencia de esta presión, es la reducción de costes, y esto trae consigo 3 acciones directas:
- La reducción de opciones para la innovación
- Falta de mejora en los productos
- No poder contratar personal cualificado y de valor
A todo lo anterior, añadiría el avance tecnológico que estamos viviendo y el fuerte impacto que tendrá en el empleo así cómo en sectores de negocio durante ésta década.
¿Cómo aportar luz al final del túnel? Te propongo 4 pasos cruciales:
- Estrategia
No hay mejor fuente y marco de juego cómo el tener una buena Estrategia.
Para ello debes plantearte 5 preguntas clave:
- Cual es tu aspiración ganadora?
- ¿Donde quieres competir?
- ¿Cómo vas a ganar?
- ¿Qué capacidades necesitas?
- ¿Qué equipo necesitas?
- Diagnosticar el compromiso de ventas
En un entorno empresarial complejo, la parte compradora necesita ayuda, porque debe diagnosticar cuales son los verdaderos problemas en la perdida de oportunidades y normalmente no suele haber una solución única. Para obtener un resultado ganador sólo se logra a través de un proceso de diagnóstico y de una co-producción diseñada desde el equipo de ventas.
- Alto nivel en la creación de valor
En el mercado actual, la dura realidad es que el producto o los servicios son muy similares a otras opciones. Un gran producto o servicio es el nivel 1 en la creación de valor. Servicio y experiencia vienen después. Servicio y experiencia son el nivel 2 en la creación de valor. En el entorno empresarial actual, las empresas tienen que equipar a su fuerza de ventas para vender en el nivel 3 (orientada a resultados) y en última instancia en el nivel 4 (socio estratégico o un partner que tenga una ventaja realmente competitiva).
- Implementación
La capacidad de una compañía para traducir la intención estratégica en una realidad operativa es un principio importantísimo. Esta es la mina en donde sucede todo o no sucede. Esa es la diferencia entre ganadores y perdedores.
Estos 4 pasos cruciales los estoy llevando a cabo en un proyecto “mobile” y me está aportando una gran lección de aprendizaje.
¿Consideras que estos pasos son los cruciales o falta alguno? ¡Tus ideas o propuestas son bienvenidas!
