Saber escuchar es ganar siempre

Francisco Alcaide

Para cada uno de nosotros la persona más importante somos nosotros mismos. Y esto no es una opinión sino que hay estudios empíricos que también lo avalan. Hace algunos años, una compañía telefónica de Nueva York hizo un detallado estudio de las conversaciones por teléfono de los ciudadanos norteamericanos y comprobó cuál era la palabra que se usaba con mayor frecuencia. ¿Te la imaginas? El pronombre personal ʻyoʼ fue empleado 3.990 veces en 500 conversaciones telefónicas: Yo, yo, yo, yo… Ya sabes de lo que hablo, ¿no? Te lo diré de otra manera: Cuando miras una fotografía donde apareces, ¿a quién miras primero?

William Winter decía: «La expresión del ʻyoʼ es la necesidad dominante de la naturaleza humana». A casi todo el mundo le encanta hablar de sí mismo: de sus viajes, de sus parejas, de sus proyectos, de sus hijos… Por eso, para ser interesante, interésate por ellos. Dale Carnegie, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 7ª edición), así lo escribía en su clásico Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, la biblia de las relaciones personales: «Se pueden ganar más amigos en dos meses interesándose en los demás que en dos años intentando que los demás se interesen por nosotros». Lo mismo que Publio Syro: «Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros».

Pero hay que precisar algo: oír no escuchar; escuchar implica una actitud atenta y sincera con la otra persona, ya que de otra manera se nota. Escuchar exige esfuerzo. Escuchar es una de las artes más difíciles. Decían de Sigmud Freud que era un gran escuchador. Una de las personas que trató con él, explicaba una vez: «Me impresionó tanto que no lo olvidaré jamás. Tenía cualidades que nunca he visto antes en ningún otro hombre. Nunca había visto una atención tan concentrada. Sus ojos eran cálidos y afables. Su voz era grave y bondadosa. Gesticulaba poco. Pero la atención que me prestó, su captación de lo que yo decía, aun cuando me expresara mal, eran extraordinarias. Es indescriptible lo que se siente cuando uno es escuchado así».

¿El mejor conversador? El que sabe escuchar atentamente. ¿Sabes el mayor error que cometen los vendedores? Hablar demasiado. Hay ventas que casi se pueden cerrar sin abrir la boca; simplemente por el hecho de mostrar interés en el otro y dejarle que hable ya está casi ganado. Dele la oportunidad de que hable su cliente sin interrupciones. Nos encanta la gente que muestra interés en lo que a nosotros nos gusta, en nuestras opiniones, y que nos dan la posibilidad de explayarnos para hablar de ello, y preguntan por detalles y matices. Dale Carnegie también escribía: «No hay nada más halagador para otra persona que saber escucharla con atención exclusiva donde el silencio es activo».

Si sabes escuchar (de verdad) tienes mucho ganado en el mundo de las relaciones personales, y en el mundo de la empresa (y la vida, en general), las relaciones personales valen mucho, porque todo son relaciones. Saber escuchar con interés y atención implica valorar a la otra persona, que se sienta importante, protagonista, y nada vale tanto como eso. Todo el mundo lleva un cartel en la frente que dice: ʻHazme sentir importanteʼ.

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4 Respuestas

  1. Gonzalo Gomez dice:

    Muchas gracias por el articulo.

    A menudo los silencios nos asustan y no nos damos cuentas que los silencios, sobre todo los nuestros, nos dan ventaja en la vida profesional y la personal.

    Gestionar los silencios no estar callado. Es control y provocación de hacia donde debe caminar la conversación/discusion

  2. Gracias amigo Gonzalo, muy buen apunte. Estar callado no significa no decir nada, y hablar no significa decir mucho. Los silencios hablan y dirigen. Abrazo.

  3. Para saber escuchar se requieren atributos de la personalidad ,como : Paciencia .Mente abierta y deseo sincero de comprender .
    Escuchar es : Oir -Interpretar y Validar

  1. 23/01/2015

    […] irresistible poder del entusiasmo. 38. EQUIPO. 50 claves para un networking eficaz 39. ESCUCHAR. Saber escuchar es ganar siempre 40. ÉTICA. ¿Quién es el culpable: comprador o vendedor? 41. ÉXITO. 12 claves para empezar […]

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