La Motivación

Todo jefe de ventas se pregunta a diario como puede mejorar la productividad de su equipo, y no es nada fácil. Es evidente que la mayoría de los jefes de ventas han llegado a su puesto por haber hecho méritos como vendedor, y esto hace que las decisiones para mejorar la productividad sean erróneas.

Cuando un jefe de ventas ha sido vendedor y detecta bajas productividades en su equipo comercial, nace un impulso innato en él, saliendo a relucir lo que aún no ha dejado de ser, “el vendedor”. Y como buen vendedor sigue con foco en el cliente, por lo que su primera decisión se reduce a firmar operaciones a su equipo. A corto plazo su decisión obtiene resultados, acompaña a los comerciales, firma las operaciones y no conforme con esto sale del cliente congratulando a su discípulo por el fabuloso trabajo realizado, y pensando que esta generando motivación en el equipo. Evidentemente esta exaltación de buen jefe y de motivación es contraproducente para la gestión de equipos. Si nos llevamos esta acción al terreno de la educación, el diálogo sería algo así:

– Profesor: Juan, sal a la pizarra y resuelve esta ecuación de segundo grado.
– El alumno: dos más cuatro …….me llevo tres……..y….
– Profesor: -Impaciente- Mira Juan, busca el valor de «x» multiplicando cuatro por dos y el tres lo pasas dividiendo, obteniendo así el resultado de la ecuación.
– El alumno: – asiente con la cabeza, mientras piensa cómo salir airoso de la situación-
– Profesor: ¡Muy bien, Juan -se dirige al resto de la clase- Un aplauso para Juan!

Aquí tenemos a un fracasado, pero motivado alumno. Naturalmente en el terreno de la educación se percibe la incongruencia mejor que en el comercial, pero os aseguro que es la misma situación. El jefe tiene que ser justo, tanto exigiendo como premiando y cuando estamos desarrollando personas la motivación debe ser una consecuencia del buen hacer pero nunca una palanca.

Lo que más me preocupa de esta reflexión es el deterioro de la profesión, tenemos predefinido culturalmente que hay que motivar al comercial. Podemos hacer un símil con otra profesión e imaginarnos a un arquitecto acompañado de su coach personal, en este caso ocurriría algo así:

– El Coach: ¡Vamos Antonio! Tú puedes construir este puente.
– El Arquitecto: Si Manuel, pero me preocupa el terreno. Los cálculos indican que puede dar problemas de derrumbe en ciertas situaciones.
– El Coach: ¿Preocupa? ¡Antonio! esa palabra esta prohibida en nuestro vocabulario. ¡Tu eres un hombre de objetivos! ¡el terreno no existe! solo existe el puente.
– El Arquitecto: Ya pero el presupuesto no lo contempla, deberíamos informar y mejorar el anclaje.
– El Coach: ¿Ya pero? ¡Antonio! el “pero” es de perdedores. Haz el puente, disfrútalo, pasaran por él millones de personas.

Es ridículo preguntar si alguien, que hubiera estado presente en esta conversación, cruzaría ese puente. Y entiendo que es por la falta de confianza en el arquitecto, es evidente que tanta motivación ha desprestigiado su profesión.

Si un jefe tiene que motivar, es porque no tiene la capacidad de convertir ésta en una consecuencia de su dirección. Lo correcto es exigir y después agradecer, pues de lo contrario si agradezco o motivo por nada, qué tendré que hacer cuando exija y obtenga respuesta.