«Elegir nuestra actitud, es nuestra gran libertad como seres humanos»

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Doctor en Humanidades, Víctor Küppers trabaja como formador y conferenciante. Imparte clases de Dirección Comercial en la Universidad Internacional de Cataluña y la Universidad de Barcelona. Ha trabajado para empresas como Volkswagen, Endesa, Telefónica o Schweppes. Pero sobre todo, Küppers se ocupa de sacar a relucir el optimismo de las personas, a transmitir entusiasmo y hacer ver que todo, o casi todo, depende de la actitud.

Se define como formador de actitudes. Por decirlo de alguna manera, ¿Usted no transmite un saber-hacer, si no un cómo-hacer?

Yo me defino como un formador que copia y pega. Yo no soy ningún experto, no tengo la capacidad de investigar, crear o descubrir modelos. Mi coco no es tan privilegiado. Yo me limito a leer todo lo que escriben los expertos, copiar aquellas ideas que me gustan y pegarlas en un Power Point para transmitirlas. Así de simple, ¡copiar y pegar!

Está claro que usted transmite entusiasmo. Lo consigue. ¿Cómo lo hace? ¿Es una actitud o una aptitud? ¿Está al alcance de cualquiera o se requiere unas cualidades específicas?

Yo transmito entusiasmo cuando estoy contento y mala uva cuando estoy enfadado. Lo que hay que intentar es estar la mayor parte del tiempo contento. Es una capacidad que tenemos todas las personas, simplemente por un motivo: todos tenemos la capacidad de elegir la actitud frente a las circunstancias. Es así de simple y así de difícil, coger el habito de aceptar que no podemos cambiar las circunstancias pero si que elegimos nuestra actitud, esa es nuestra gran libertad como seres humanos, nuestra responsabilidad como personas y ahí está la diferencia entre los cracks y los chusqueros.

En sus libros, en su web, en sus conferencias… habla de entusiasmo y pasión. ¿Cómo definiría estos conceptos y en qué se diferencian?

Entusiasmo es una actitud vital de alegría y la pasión es el sentimiento interior que te mueve a darlo todo por una cosa y disfrutar de ella. Van muy unidas ;-).

Nos ha llamado la atención que participe en conferencias en centros educativos para formar a los padres en “gestión del entusiasmo de la familia”. ¿Qué les dice? ¿En qué consiste? ¿Cómo se gestiona el entusiasmo en el seno de una familia?

Yo hablo de entusiasmo, alegría, optimismo o ilusión, y son conceptos que pueden aplicarse en el entorno de la empresa y también en la familia. Yo creo que nuestro Proyecto con mayúsculas en la vida es nuestra familia y en estas sesiones hablamos de darnos cuenta de lo que es importante en la vida y de lo que es una chorrada, de lo prioritario y lo secundario. Hablamos de humor en casa, de relaciones positivas con nuestra pareja y nuestros hijos, de la necesidad de desconectar de lo exterior para conectar con ellos, de no dejarnos arrastrar por el estrés y el desanimo, en definitiva, de cómo tener una familia que vaya chutada.

¿Y en una empresa? ¿Cómo se gestiona el entusiasmo?

 Igual. Trabajando con justicia, ética, siendo amable, alegre, positivo, ayudando a los demás.

Uno de los mensajes que usted lanza con frecuencia es que la vida es fantástica. Seguro que algún pesimista le ha preguntado alguna vez por qué. ¿Cómo le ha contestado?

La vida es fantástica en aquellas épocas en las que no tenemos dramas. Hay golpes durísimos, disgustos enormes. Pero con el tiempo uno comprende que en su global, la vida es maravillosa. La diferencia entre los optimistas y los pesimistas es que estos prefieren quedarse con las versiones más negativas y tristes de la realidad, por eso los pesimistas son personas amargadas que no saben disfrutar de las cosas ordinarias de la vida y encima no dejan que los demás las disfrutemos.

Dice en una entrevista que usted “copia y pega de los expertos”. ¿Hay que tener cualidades concretas para ser experto en alguna materia?

Si, tener un coco privilegiado, encontrar un ámbito que te apasiones y una capacidad de esfuerzo y trabajo brutal.

Otra de los mensajes que le hemos escuchado en varias ocasiones es que “vamos a toda pastilla hacia ningún lado”. ¿Le ocurre también a las empresas? ¿Es, de alguna manera, evitable?

Nos ha tocado vivir un entorno en el que todo es para ya y rápido. Somos muy merluzos. Vamos muy rápido, caminamos rápido, comemos rápido, conducimos rápido, eso provoca que vayamos por la vida como pollos sin cabeza, corriendo a toda pastilla hacia ninguna parte. Ahí está el origen de la desilusión y la frustración de muchas personas, no le encuentran sentido a la vida. No cambiaremos el entorno, pero si que podemos reivindicar la pausa, parar de vez en cuando para reordenar, reflexionar y no dejarnos arrastrar por un entorno de tarados.

Dice que “el mundo de los servicios es el de las actitudes. Sólo las empresas que han entendido esto ha triunfado”. ¿A qué se refiere?

En un entorno comercial en que no hay diferencias entre productos y servicios,‎ la clave está en enamorar al cliente, que este salga de nuestras tiendas, bares, farmacias, etc., y piense: «ole, ole y ole», y eso solo podemos conseguirlo a través de las actitudes de las personas que están en contacto con los clientes. Necesitamos personas que sean muy profesionales, amables, sonrientes, alegres, éticas y, sobre todo, con mucho sentido del humor.

Hace mucho hincapié en la necesidad de una actitud positiva y proactiva en las personas que trabajan en una empresa para poder diferenciarse de sus competidores. Pero ¿Qué debe hacer un líder para que su equipo transmita esa positividad?

Hay muchos líderes que creen que su trabajo consiste en decirle a sus equipos lo que tienen que hacer y verificar después que está hecho en tiempo y forma adecuados. ¡Eso será en el ejército! El papel de un líder es el de motivar, inspirar, influir, transmitir, contagiar y muchos verbos que acaben en «r». Necesitamos líderes que, por encima de todo, sean buenas personas.

Está claro que existe una relación entre entusiasmo y éxito en las ventas. Pero, ¿Se vende con emociones o con el producto?

Sin ninguna duda, se vende con emociones porque productos similares hay muchos. La venta es de relaciones humanas y por tanto, emocional.

¿Y en la venta on line, donde el trato humano es inexistente?

En la venta on-line se puede personalizar y mucho la relación hasta que uno siente que le tratan de manera individualizada, se puede tener una web fácil de usar, sin complejidades. Cuantas negocios on-line hay que te piden 14 veces los mismos datos, que no personalizan su oferta, que no te recuerdan, que‎ te bombardean con mails inútiles, que te complican las devoluciones…

Ha trabajado en muchas empresas que requieren a una persona que sea capaz de transmitir entusiasmo a sus empleados. ¿Por qué cree que le llaman a usted y no a un experto en ventas?

No, no, también llaman a expertos. No sé porque me llaman, yo también me lo pregunto… (sonríe)