Ansiedad Comercial

Matías de la Puerta

“Después de vender, toca vender”

 Si eres vendedor o “mal diriges” un equipo de ventas, entenderás esta situación comercial. Es el efecto que se produce cuando un comercial cierra una venta  y no tiene a la vista la siguiente, entrando en una depresión por creer firmemente en que su buena racha ha terminado.

Los vendedores de rachas, no son vendedores sino oportunistas. No son ellos los que venden sino el mercado el que les compra.

Indudablemente no es la racha lo que se ha terminado sino las ofertas, y estas se acaban porque nos olvidamos de hacerlas en nuestras supuestas buenas rachas. Estamos dedicados plenamente a disfrutar del buen momento y dar consejos a los compañeros que no están en racha hasta que se nos olvidan los pasos de la venta.

 Es más fácil de lo que parece, pero las personas y en especial los malos vendedores hemos sido programados para dar grandes y abstractas excusas que no den lugar a réplica, como las malas rachas, falta de motivación, situación de mercado, hasta el punto en que hoy en día son más rentables las consultoras que se dedican a motivar vendedores que las que los contratan. Cuando lo único que ha faltado es trabajo y dedicación, porque nos “aflojamos” en las buenas rachas para lamentarnos en las malas.

Solo existe una solución para no tener ansiedad, es la dinámica de trabajo. Cuando un vendedor es disciplinado y sigue una constante dinámica de trabajo asegura su estabilidad en ventas. Es tan sencillo como la economía familiar, si gasto más de lo que ingreso aparecen los problemas. Pues bien, la ansiedad empieza en el instante en que los cierres de ofertas superan a las propias ofertas y esto es un síntoma claro de no haber distribuido bien mi tiempo comercial. He dedicado más a gastar que ha ingresar. Es la disciplina la que consigue que no te desvíes de la dinámica de trabajo y ésta que no dejes de ingresar.

Cuando un jefe de equipo detecta en su equipo malas rachas, desmotivación y ansiedad debe mirarse a sí mismo, ya que no ha conseguido implantar una dinámica de trabajo. La implantación de una dinámica de trabajo desemboca en una rutina comercial sana, manteniendo el foco comercial en la generación de ofertas y convirtiendo la firma en una mera consecuencia del buen trabajo.

Los estados de ánimos del vendedor son una montaña rusa y es una buena dinámica de trabajo la que consigue estabilizar estos altibajos. Es más sencillo de lo que parece, no se trata de motivar al equipo ni de reuniones con música y palmas, se trata de generar confianza en la forma de hacer las cosas y mantener la mente del vendedor ocupada con una rutina en la que se sienta cómodo.

Para implantar una dinámica de trabajo es necesaria la disciplina, y ésta empieza por el jefe.

No es fácil tener un equipo de ventas disciplinado entre otras cosas porque surge la necesidad de sacrificio del jefe, ya que si lo haces de forma dictatorial anulas el talento y conviertes la disciplina en simple miedo al despido. La disciplina debe nacer del respeto y el compromiso y dichos factores no son exigibles. Como buen jefe debes tener capacidad de sacrificio, tratar a tu equipo con respeto y comprometerte firmemente con ellos para ayudarlos a conseguir los hitos propuestos por la dirección.

Una vez estés seguro de haber sido justo con tu equipo sólo queda un paso, desprenderte de quien no te devuelve con entusiasmo lo que ofreces.

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