El cliente interno en ventas

La venta que hacemos dentro de nuestras propias organizaciones es tan importante para la producción de resultados como la venta que hacemos fuera de nuestra organización. Es lo que llamamos vender al “cliente interno “de la organización.

Si realmente eres un profesional de las ventas, normalmente te encontrarás muy cómodo dirigiéndote a tus clientes potenciales o clientes “ideales”. Es más, cuando tu cliente potencial quiere algo difícil de conseguir, haces lo imposible para llegar al acuerdo. Es paradójico, pero para muchos responsables en ventas, lo más complicado es “vender” ideas y objetivos al equipo que está en contacto permanente con el cliente final. Vamos a llamar a ese equipo de ventas, backoffice o soporte a ventas.

En el post de hoy recojo cinco “claves” para mejorar nuestras relaciones con “los clientes internos” y por consiguiente nuestros resultados en ventas.

El feedback de un almuerzo. Puedes llegar a mover cielo y tierra para conseguir un almuerzo con tu cliente potencial y su equipo. Pero puedes conseguir el mismo efecto, a nivel conocimiento y detección de necesidades mediante el desarrollo de las relaciones con tu equipo de ventas backoffice. Llévate a alguien de soporte a ventas (o un par de ellos) al almuerzo, así podrás conocer cuál es su problemática diaria. En tu agenda de aprendizaje deberías anotar cómo puedes ayudarles en todas las realidades que hacen difícil su día a día, al igual que  puedes sondear sobre las expectativas de los clientes no satisfechas. Esta información resultará de gran valor en tus acciones de ventas futuras.

Participación en el proceso de venta. Si quieres que tu equipo de ventas backoffice se pueda responsabilizar de la cuenta de un cliente una vez que la has ganado, la persona de soporte debe participar en el proceso de venta lo más pronto posible. Cuando se realiza una primera visita de prospección, se han de compartir todos los detalles de esa reunión con el equipo tan pronto como sea posible. En cuanto ese cliente se convierte en «nuestro cliente potencial”, el equipo se debería hacer responsable de él y de sus resultados. Te sorprenderás de todas las cosas que puedes hacer de manera conjunta con tu equipo de soporte a ventas para crear valor a tu cliente.

Se respetuoso con tu papel y tu tiempo. Tú vendes y no deberías hacer operaciones que correspondan al equipo de ventas backoffice. No te puedes imaginar su mundo a menos que inviertas tiempo en aprender las tareas que llevan a cabo diariamente. Tu equipo de soporte a ventas está ocupado en dar respuesta a los clientes y no tienen tanta libertad como existe en el área de ventas. Tú como responsable necesitas negociar ciertos compromisos con lo que el equipo necesita, y ante todo ser respetuoso con su papel y su tiempo.

Conseguir que ayuden cuando es necesario. Tú eres el vendedor, así que has de vender. Si tu equipo de ventas backoffice no puede atenderte en lo que necesitas porque no tienen el tiempo o los recursos, solicita a tus superiores lo que necesitan para poder gestionar correctamente. ¿Quieres hacer amigos para toda la vida? ¿Quieres que tu soporte a ventas ponga tus operaciones en primera línea y les dé absoluta prioridad? Entonces ayúdalos, incluso si no puedes conseguir lo que necesitan. Cuando descubren que les ayudas podrás comprobarár a qué velocidad cambian tus relaciones.

Mostrar aprecio. Empezamos con el almuerzo y vamos a terminar allí. Reúne a algunas personas de tu equipo de soporte a ventas para almorzar y dale las gracias por su apoyo. Envía al responsable o  director de soporte a ventas una comunicación por el buen trabajo que hizo su equipo para ganar una cuenta y haz públicas las historias del valor aportado por su equipo. En definitiva, si quieres crear buenas relaciones con tus clientes internos muestra tu agradecimiento por su labor.

Por último, en igualdad de condiciones, las relaciones ganan, incluso en relaciones de desigualdad, las relaciones ganan y crean valor. Ahora solo aplica esta idea al equipo de soporte a ventas que entrega los resultados de tu trabajo a tus clientes y espero tus comentarios sobre los resultados obtenidos.