El valor del equipo de ventas

Pilar Punzano

Como profesional y apasionada de las ventas observo incrédula como día tras día se devalúa más el valor del equipo de ventas. Las empresas ante la bajada generalizada del consumo y la demanda se han ido deshaciendo paulatinamente de parte o todo su equipo de ventas. O lo han querido mantener pero con fórmulas de bajo coste como por ejemplo la figura del “freelance” (el autónomo de toda la vida) y contratos a pura comisión o a “éxito”. Pasando el vendedor a ser una figura casi desvinculada de la empresa que actúa por libre en el mercado, con escasa supervisión y sin una estrategia clara.

Si tenemos en cuenta que el éxito del negocio depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas es el único área de la empresa con una influencia directa sobre los ingresos. Una actividad de venta de éxito solo se puede conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades, los conocimientos y tenga a disposición los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en el mercado. Es decir cuando el equipo de ventas forma parte de la empresa, es formado por la misma y recibe las instrucciones precisas en cuanto a su relación con el cliente y los objetivos a alcanzar.

Para crear un equipo de ventas que genere los resultados esperados con los recursos disponibles es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los integrantes del mismo. Los profesionales de venta tienen que estar preparados para cualquier eventualidad en su actividad. Para eso necesitan conocimientos profundos sobre sus propios productos, sobre mercados, clientes, competencia y procesos de venta, y además deben tener las competencias necesarias en comunicación comercial e interpersonal y habilidades de negociación.

Un equipo de ventas propio es indispensable para poner a los empleados en concordancia con las estrategias y los objetivos de la empresa, ajustar las tácticas de venta y ofrecerles los instrumentos para tener éxito. Además esta situación permite la evaluación del rendimiento a nivel interno y refuerza la fidelización de los empleados.

Desde mi punto de vista uno de los recursos más valiosos sin duda de la empresas son  ¡los vendedores!, y cualquier organización que desee no extinguirse en un futuro próximo debería aprender a mejorar, motivar, guiar y formar equipos de ventas triunfadores, pues juntos lograrán el éxito deseado.

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9 Respuestas

  1. Carlos Acevedo dice:

    Es de suma importancia que todos lo profesionales no olviden que la necesidad de pertenencia a una empresa la despierta el éxito de nuestros amigos, pero hoy por hoy logramos ver la poca rentabilidad de como sostener a nuestra familias, yo acredito a la poca capacidad de nuestros jóvenes talentos que por lo regular viven con sus padres, lo que les hace difícil evaluar el salario versus la capacidad de satisfacer las expectativas salariales de sus equipos.
    profesionales el equivalente de un salario de $1000.00 para un soltero posee una gran desventaja con un profesional madre o padre de familia. Si retomamos esto como primer punto de partida hallaremos el punto de quiebre que nos llevara a esos tiempos en los cuales el empleado daba todo por su Empresa.

    • Pilar Pilar dice:

      Gracias Carlos por tu comentario. Espero que se retome ese sentimiento de pertenencia y orgullo sobre la pertenencia a una organizacin. Y esto empieza por el valor de la propia organizacion hacia su equipo.

  2. Ricardo S. Ascensio dice:

    Definitivamente mi experiencia en el área comercial, me ha marcado que un equipo de ventas debidamente formado, motivado y enfocado, puede generar más y mejores frutos a cualquier organización, lamentablemente muchos empresarios desmeritan su fuerza de ventas por no generar los resultados deseados, y usualmente, se debe a la falta de motivación de presiones excesivas. Por otra parte, entre más sofisticada sea la organización, más sofisticada y preparada debe ser su fuerza de ventas… “Si alguien piensa que un experto es demasiado caro, esperen los costos de haber contratado a un amateur”…. una herramienta que todo gerente comercial debe tener en su currículum es el “Coaching”, pues así encontrará cómo llevar a su fuerza de ventas de mejor forma hacia los objetivos deseados de cualquier organización.

    • Pilar Pilar dice:

      Desde luego el liderazgo y la profesionalizacion del equipo comercial son imprescindibles en los entornos de fuerte competencia. Muchas veces los resultados no llegan, simplemente, porque no se tiene un equipo correctamente formado y dirigido.

  3. Joselo dice:

    Excelente post, es algo por lo que siempre peleo en el lugar que este trabajando. Es la clave del éxito de un equipo comercial, el compromiso pleno.

    • Pilar Pilar dice:

      Muchas Gracias Joselo por tu comentario. Creo que el compromiso es lo unico que puede llevar al equipo un poco mas alla y que los resultados en ventas superen las expectativas en el entorno actual de fuerte competencia.

  4. antonio dice:

    Totalmente de acuerdo, aunque hay que resaltar algo bastante habitual hoy en dia: los equipos de ventas en empresas de servicios. Si la desmotivacion del equipo comercia es algo que esta a la orden del dia en muchas empresas, en las de servicio suelen ser problemas mucho mas habituales aun. En estas empresas, el sentido de pertenencia a la misma suele see bastante mas dificil -eres de la empresa cliente o eres de la empresa que te contrata?- la respuesta deberia estar clara, pero no suele ser asi. El liderazgo en estas empresas tiene un valor extra, aunque en muchas ocasiones no se valora -sumado a que para muchos “lideres”, este puesto es solo un trampolin para entrar en la empresa cliente-. Por ello, si el equipo de ventas de una empresa de servicios carece de liderazgo, la empresa no consigue transmitir la idea de pertenencia, y si solo se fomenta la competitividad en pos de una excelencia para la empresa cliente, la desmotivacion sera lo que se imponga y se creará un “grupo de comerciales” pero no un “equipo de ventas”.

    • Pilar Punzano Pilar Punzano dice:

      Muchas gracias Antonio por tu comentario. Desde luego que el “liderazgo” del equipo de ventas en cualquier sector, marca la diferencia de los resultados.
      Una dirección sensata, honesta, clara, inspiradora, ejemplar, etc…etc…generará el ambiente y la motivación necesaria para que su equipo de ventas consiga ir una paso más allá que el de la competencia.
      Saludos,Pilar

  1. 08/06/2014

    […] Aquí os dejo el enlace a mi articulo: http://masmovilidad.com/2014/06/05/el-valor-del-equipo-de-ventas/#more-1010  […]

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