Los clientes compran por sus razones, no por las nuestras

Juan Mateo

Conclusiones previas sobre los puntos de vista:
1º) La mejor forma de resolver un problema es considerarlo desde todos los puntos de vista, por muy lejanos que estén del nuestro.
2º) Escuchar otros puntos de vista, y comprenderlos, nos permite ser más eficaces en las decisiones.
3º) En la venta no suele haber una única razón. Existen razones que debemos comprender para llegar a un acuerdo.
4º) Nuestra capacidad para vender depende, en gran medida, de todo lo anterior.

Permíteme, lector, reforzar el título de este artículo con el siguiente cuento:
Un matrimonio judío acudió al rabino en busca de consejo para intentar solucionar las continuas discusiones que tenían.
– Muy bien -aceptó el rabino-, lo primero que quiero es que usted, señora, me cuente su versión del problema.
El rabino escuchó atentamente y cuando la mujer acabó, dijo:
– ¿Sabe lo que le digo?, que tiene usted toda la razón del mundo.
El marido no salía de su asombro. A él ni siquiera le había preguntado. Sin embargo, el rabino se dirigió hacia él y le pidió que, por favor, le contase ahora su versión. De nuevo, el rabino escuchó con atención el relato que el hombre le hacía. Cuando hubo terminado, el rabino le confesó:
– ¿Sabe lo que le digo?, que tiene usted toda la razón del mundo.
Aún más perplejo, si cabe, el marido se dirigió al rabino diciéndole:
– Perdón rabino, con todos mis respetos, esto no puede ser. O yo tengo TODA LA RAZÓN DEL MUNDO, o ella tiene TODA LA RAZÓN DEL MUNDO, pero los dos a la vez es imposible.
El rabino le miró y asintió:
– ¿Sabe lo que le digo?, que tiene usted toda la razón del mundo.

Vender no es vencer.
Hasta la próxima.

Juan Mateo

Juan Mateo

ACTIVIDAD ACADÉMICA

  • • Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UCM-CEU)..
  • • Co-director junto a Roger Fischer del curso “Técnicas de negociación”, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard.
  • • Director del Instituto Superior de negociación de la Universidad Francisco de Vitoria.
  • • Profesor Titular del CIFF (Universidad de Alcalá de Henares).
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ACTIVIDAD LABORAL

  • • Arthur Andersen: Senior Manager.
  • • Coopers&Lybrand: Socio.
  • • Ernst & Young: Socio-Director.
  • • “La Factoría de Cine Empresarial”: Presidente y fundador.
  • • Socio Fundador de LOGRA junto a Álex Rovira y Mario Alonso Puig.

ACTIVIDAD PROFESIONAL

  • Impartición de seminarios, conferencias y cursos sobre “Negociación” en España, Argentina, Colombia, Venezuela, México, Panamá, EE UU, Suiza, Portugal e Inglaterra.

PUBLICACIONES

  • • “Liderazgo”, junto a Jorge Valdano.
  • • “Relatos del Deporte”.
  • • “Liderar en Tiempos Difíciles”.
  • • “Cuentos que mi jefe nunca me contó” (Más de 200.000 ejemplares. Ediciones en Inglaterra, México, Portugal y China).
  • • “El trabajo dignifica…y cien mentiras más”.
  • • “El argumento”.

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