Entrevista a Juan Mateo, Presidente del Instituto Europeo de Ventas (IEV)

Juan Mateo

Juan Mateo es, además del Presidente del Instituto Europeo de Ventas (IEV), Co-director junto a Roger Fischer del curso “Técnicas de negociación”, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard, Director del Instituto Superior de negociación de la Universidad Francisco de Vitoria y Profesor Titular del CIFF (Universidad de Alcalá de Henares).

Saber más de Juan Mateo.

Vender, sin duda, es algo importante en una empresa  ¿Cree que en España existen buenos profesionales de la venta?

Sin duda. En nuestro país hay buenos y grandes profesionales dedicados al  mundo comercial. El problema no está ahí, sino en que son muy pocos los que están preparados para hacerlo y eso les convierte en profesionales muy demandados por las empresas. Además, estoy seguro que en el futuro lo serán todavía más.

¿Quiere eso decir que han sufrido menos la crisis? Es decir, ¿Los profesionales de la venta han sufrido menos el problema del desempleo?

Sin duda alguna. Un ejemplo muy claro es que si, en los peores momentos de la crisis, íbamos a los periódicos o a los portales de empleo y mirábamos cuales eran los puestos que se demandaban, lo que nos encontrábamos es que los profesionales de la venta siempre tenían oportunidades y siempre había empresas que necesitaban este tipo de especialistas.

La venta es una profesión que es necesaria estemos en crisis o no, pues es la base de todo negocio.

Si esto es así, es decir, si son profesionales tan demandados por las empresas, ¿Por qué hay tan pocos preparados de verdad?

Pues existen varias razones. La primera es que la venta nunca ha sido una materia a la que se le haya dado importancia en los centros educativos, por lo que no existen centros verdaderamente especializados en la formación de estos profesionales.

La segunda razón es que, no sé por qué motivo, decir en España que uno es vendedor es algo que a la gente no le gusta. Esa es una diferencia muy grande con países como EEUU o Inglaterra donde los buenos vendedores son reconocidos social y económicamente, pues allí entienden que son la base fundamental para desarrollar cualquier negocio. Esto ya está cambiando en España y estoy seguro que será la profesión con más futuro, pues todos los empresarios y directivos son conscientes de que sin un grupo de vendedores de alto nivel su empresa no funcionará

Pero, vender vende todo el mundo, ¿No?

¡Claro! ¡Por supuesto! Si nos damos cuenta, lo que hacemos o lo que intentamos hacer siempre es vender. Y esto lo hacemos todos y todos los días. El candidato a un puesto de trabajo intenta venderse como el mejor. Un tendero vende su mercancía intentando que sea a él y no a otro al que la gente le compre.  El presidente de una empresa vende siempre su empresa y sus ventajas. Cualquiera, de forma permanente, está intentando vender algo. Por lo tanto, cuanto más preparados estemos para saber vender mayor será nuestra probabilidad de triunfar en la vida.

 ¿Qué ofrece entonces el INSTITUTO EUROPEO DE VENTAS?

El INSTITUTO EUROPEO DE VENTAS ofrece la mejor formación que hay en España para preparar a los profesionales de la venta. Somos un centro que está especializado exclusivamente en eso. Como dice nuestro lema, nosotros “ENSEÑAMOS A VENDER”.

¿Cómo lo consiguen?

Tenemos unos contenidos que han sido probados y testados en muchas empresas de primer nivel con un gran éxito y han demostrado que permiten a los alumnos que los estudian y practican estar perfectamente preparados para poder ejercer como vendedores.

¿Quién puede acceder a estos cursos? ¿Se necesita una titulación previa?

No es necesario tener ninguna titulación previa. Lo imprescindible es tener  ganas de aprender.

Otra pregunta clásica cuando se habla de enseñanza: ¿Son necesarias muchas horas de estudio?

No, en absoluto. Este curso está diseñado para que durante las horas de clase sea posible aprender todo lo necesario. Por lo tanto, no es necesario estudiar horas “extras”. Nuestras clases son, sobre todo, prácticas. Es decir, el alumno aprende mientras practica. De esa forma, cuando termine el curso estará perfectamente preparado para enfrentarse a un proceso de venta.

Además, por ejemplo, cada alumno contará en esas horas de clase con su propio iPad desde donde podrá seguir toda la materia, hacer ejercicios, ver sus progresos, etc.

¿Cuál es la duración del curso?

El curso tiene una duración de 5 semanas. Con clases de 4 horas diarias de lunes a jueves. Además, los alumnos cuentan con una serie de herramientas “on-line” para realizar prácticas.

Y, ¿Su coste?

El curso tiene un precio de 750€, que puede financiarse si el alumno lo necesita.

Una última pregunta: ¿Por qué alguien debe plantearse hacer esta formación?

Se lo voy a decir de forma muy breve, pero muy gráficamente: “5 semanas de curso y un trabajo para siempre”.

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1 Respuesta

  1. Gonzalo. G dice:

    Gracias por el articulo.

    Coincido en que no hay tantos buenos profesionales de ventas como seria de desear pero adicionalmente a lo que nos dice Juan Mateo creo que las compañías hablan constantemente de valor añadido necesario para captar la lealtad de consumidores y clientes pero a la hora de poner recursos en el desarrollo de las redes de ventas y que su ejecución frente a los clientes sea “grande” la cosa cambia.

    En este momento la exigencia de creación de valor en la gestión y los recursos adjudicados no son proporcionales. En ese momento impera mas “traer las ventas”

    Gracias por la enrevista
    Para no resultar cargante resumo. Hay otro problema achacable a los propios vendedores que en muchos casos no hemos sido capaces de adaptarnos a nuevas necesidades de gestión con la rapidez precisa.

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