Como la venta misma

Matías de la Puerta

Históricamente en la venta ha triunfado la diferenciación, pero no solo del producto sino del ingenio y la forma de acercarse al comprador. No deja de sorprenderme los comentarios de algunos vendedores cuando dicen lo mala que está la calle, que la venta no es lo de antes, que los clientes ya no te atienden… En fin, hay para todos los gustos, pero ninguno de estos es el problema. Las calles de ahora son mejores que las de antes y gracias a Dios la venta no es lo de antes. Los clientes no te atienden a ti porque el verdadero problema eres tú.

Para que entendáis a donde quiero llegar, os agradecería que recordaseis cinco anuncios de televisión impactantes, independientemente de la época. En mi caso se me vienen a la cabeza campañas diferentes, que rompen con la monotonía del espacio publicitario; unos me provocan una sonrisa, otros me resultan atrevidos, otros son sumamente ingeniosos… Además soy capaz de recordar la imagen y el producto. Desgraciadamente, si os pidiera el mismo favor con cinco vendedores que pasaron por vuestras casas, os será mucho más complicado por no decir imposible.

La limitación del tiempo, la comunicación unidireccional y la falta de feedback, han provocado que el mundo de la televisión, la radio e Internet hayan sentido mucho más la necesidad de conectar con el cliente, teniendo que hacer un mayor esfuerzo en originalidad e ingenio. Han decidido darlo todo para conectar con el cliente, y esto es lo que se echa de menos en los vendedores.

Los vendedores han decidido formarse en el producto, hacer coaching, profesionalizarse en la venta y ser el producto, hasta tal punto que da miedo. Miedo porque aburren con sus frases más que preparadas y con su sonrisa intachable. Se saben el producto como la tabla del uno y no paran de hablar de sus beneficios hasta llegar a agotar al cliente.

Formarse es importante, pero sin duda lo más importante es ser auténtico, tener personalidad y no perderla con la formación. La venta surge de la comunicación entre dos personas y a menudo nos olvidamos de las razones por las que compra un cliente. Hoy en día al cliente solo lo separa un clic de conocer tu producto, por lo que la confianza se convierte en un valor indispensable ante la decisión de compra. Y tú, querido vendedor, te quieres ganar la confianza con técnicas de venta. No lo intentes más, borra esa cara de profesional estirado, utiliza tu conocimiento únicamente para  solucionar las dudas del cliente, olvídate del lenguaje corporal y del manual del buen vendedor, porque aprendiste tantas cosas que te has convertido en uno más.

Hoy en día hay que ser único, auténtico, te tienes que diferenciar de la manada, ser el anuncio que destaca en el espacio publicitario, y esto no se consigue sin ilusión. Haz cosas diferentes cada día, no entres en la monotonía del mal vendedor, porque los clientes están cansados de oír las mismas frases diseñadas por formadores que nunca vendieron. Ellos, tus clientes, también necesitan divertirse, les encanta reírse y están deseando conocer vendedores diferentes.

Querido vendedor y compañero, la venta es como la vida misma, es más difícil conseguir un buen amigo que un gran cliente y estoy seguro que no necesitaste un manual, simplemente te divertías con él y te ganaste su confianza porque fuiste auténtico. Hoy tienes una colección de anécdotas con tu buen amigo, solo tienes que conseguir que cada cliente que conozcas se convierta en una nueva anécdota para tu colección.

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