La venta es el resultado de una actitud, no de una orden

Pablo Puszczalo, nace en Buenos Aires (Argentina). Se licenció en Informática en su ciudad natal. Además cuenta con varios másters, Marketing y Administración de Empresas y Venta Consultiva. Ha publicado varios libros, el último titulado «Sellingrowth». En esta entrevista nos desvela algunos secretos.

¿Dónde está la venta presencial hoy?

Desde siempre han habido fuerzas sociales, políticas, tecnológicas y económicas que han condicionado los entornos de venta. Hace un siglo esas fuerzas las representaban los medios de producción y los canales de distribución; durante la segunda mitad del siglo pasado esas fuerzas se materializaron en la indeterminación de los productos y en la sofisticación de los clientes; hoy, esas fuerzas actúan haciendo que la complejidad de la gestión y el riesgo de una rápida “comoditización” sean los mayores desafíos a los que nos enfrentamos quienes salimos a vender todos los días.

¿Cómo será la venta presencial del futuro?

En un mundo tecnológicamente avanzado, la gente seguirá marcando la diferencia. No habrá conjuntos de bits capaces de registrar la risa, la perplejidad, un guiño o una palmada en el hombro. Los vendedores presenciales son y serán insustituibles. Mejor dicho: los vendedores presenciales que venden y vendan son y serán insustituibles.

¿Cuál es el elemento clave en la formación de los vendedores presenciales actuales?

El problema no es que los vendedores no sepan qué hacer, el problema es que no lo hacen. Y no lo hacen porque las ventas del siglo XXI exigen de los vendedores presenciales una armonía funcional de la cual carecen por hacer sido formados siguiendo métodos de enseñanza ya anticuados donde los conceptos se aprendían de forma aislada y donde todo valía para todos en cualquier momento y lugar.

Por lo tanto, el elemento central en la formación de los vendedores hoy es la actitud comercial.

¿A qué se refiere exactamente cuando habla de actitud comercial?

La actitud comercial tiene tres componentes. Como me gusta decir: dos simples entrantes y uno doble saliente. Por un lado, un componente cognitivo, es decir, lo que sé; por otro, un componente afectivo, es decir, lo que siento; y por último, un componente conductual, es decir, lo que hago y digo. La venta no es el resultado de una orden, es el resultado de una actitud.

Acaba de publicar un libro en ibook Store titulado «Sellingrowth – Manual de ventas» ¿Podría comentarnos algo respecto al contenido?

Lo primero que tengo que decir es que es un manual de ventas en el sentido más casero, rudimentario y ejecutor del término manual, de fácil entendimiento y manejo, que compendia lo más sustancial de la venta presencial, al que recurrir antes y después de entrar en acción.
Lo segundo que tengo que decir es que es un manual adelgazado de analogía pueriles, orientado al euro, que ofrece ideas reducidas y espera reflexiones amplias, escrito sin florituras ni piruetas literarias, de multimedia útil e interactividad sencilla.
Por último, decir que es básicamente un conjunto de 40 esquemas de aprendizaje comercial cuyo objetivo es agrandar la cabeza del vendedor creando espacios de conocimiento que alberguen una cultura de ventas tan sólida y estructurada que impida que la cabeza recupere su tamaño original. De ahí la palabra “growth” (crecimiento) unida a la palabra “selling” (vender).

¿A quién va dirigido?

A profesionales de la venta ya habituados a adquirir conocimiento bajo demanda de acuerdo con las exigencias de inmediatez, integración y aplicabilidad propias de los procesos de aprendizaje actuales.

Su libro tiene una característica singular en el precio ¿a qué se debe?

Yo no escribo para vender mucho, escribo para vender bien. Mi obligación es publicar el mejor manual de venta para mis clientes, y su precio es consecuencia de ello. Si como resultado de hacer un buen trabajo, Sellingrowth acaba convertido en un gran negocio editorial, mejor para todos. Me parece indecente escanear páginas de un libro impreso, subirlo a la red y llamarlo “ebook”, por más €0,89 que cueste. Un libro electrónico hoy debe ser “multi-touch”, en toda la amplitud tecnológica, incluso pedagógica, que abarca la palabra. Resumiendo, aunque sea un tópico, he escrito el libro que me gustaría leer y que me regalasen.

Para terminar, ¿qué mensaje les transmitiría a los vendedores presenciales de compañía cuyas ventas se han visto afectadas por la crisis?

Que no se distraigan. Permítame recuperar un texto que he escrito para la presentación de mi libro “LA VENTA EN VERSO”: “En lugar de recurrir al financiero borrón y cuenta nueva, o al más primaveral a otra cosa mariposa, hay vendedores que se sorprenden cada día de la misma crisis. Es como lamentar cada disparo en lugar de la guerra. Una distracción imperdonable”.