“Procrastinación” y ventas

Pilar Punzano

La procrastinación, postergación o posposición es la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Este es un comportamiento que afecta a todas las áreas de la empresa, y como no, al área de ventas. La costumbre de posponer en el área de ventas suele traducirse en dejarse absorber en exceso por la rutina laboral, como pretexto para evadir alguna responsabilidad, acción o decisión.

Un ejemplo muy común en ventas es la evasión de las actividades de prospección y captación pues representan un esfuerzo comercial más alto, refugiándose en la rutina laboral que representa el atender las cuentas existentes y en llevar a cabo labores de fidelización.

En contraposición a esta situación nos encontramos que normalmente se cumple la siguiente afirmación: “el éxito viene de hacer las cosas que la mayoría de las personas no quieren hacer cuando se tienen que hacer”. Por lo que fácilmente se deduce que repeles el éxito cuando pospones ciertas tareas clave. Si llevamos el contenido de esta frase al mundo de las ventas para conseguir resultados que destaquen debemos identificar claramente que actividades, a pesar de que no sean nuestras preferidas, son actividades claves para el éxito en las ventas. Y debemos poner el foco en combatir la procrastinación en nuestro día a día.En el post de hoy intento dar las claves de cómo vencer la “procrastinación en ventas” de una vez por todas.

Haz tu lista de tareas clave:

Una lista de tareas nos ayuda a identificar “lo que hay que hacer y cuando debe ser hecho” que es la clave del éxito en cualquier actividad, y es también fundamental en ventas. En principio puede parecer a una lista interminable y aburrida de tareas que exige de tu tiempo y atención.

Esto pasa siempre que a las tareas no les hemos asociado el objetivo que perseguimos con ellas. La lista de tareas se puede convertir en una fuente de inspiración si asocias un “porqué” a cada tarea o el objetivo que alcanzarás realizándola.

Yo personalmente tengo una serie de tareas que tengo que completar con regularidad que me llevan tiempo y me obligan a ser creativa. Dentro de mi actividad diaria no son mis tareas favoritas, pero son importantes para mis objetivos de marketing personal. Ser productivo tiene un componente técnico que es “como hacer las tareas”, pero toda acción está envuelta en los aspectos emocionales. Puedes llegar a odiar una tarea, pero te puede empujar a hacerla estar enamorado de tu misión y el objetivo que persigues al realizarla.

Para identificar ese componente emocional de tus tareas haz el siguiente ejercicio: identifica un par de las tareas que has estado posponiendo durante demasiado tiempo. ¿Por qué son importantes para ti y tu éxito? ¿Cómo te acercan a tus metas?

Créate rutinas:

De tu lista de tareas habrá muchas de las tareas que son completamente aburridas, pero necesarias para tus resultados. Una manera de evitar la “procrastinación” en esas tareas es crear rutinas diarias. Te pongo un ejemplo de rutina diaria en ventas.

7:00 AM – 8:00 AM: entrenamiento diario completo y ejercicio.

8:15 AM – 9:00 AM: desayuno.Repaso y actualización de agenda.

9:00 AM – 10:00 AM: comprobar actividad en Redes sociales. Actividades de prospección. Generación y gestión de leads.

Si haces ejercicio a primera hora de la mañana, lo haces. Si lo dejas para más adelante durante el día, es más probable que no puedas hacer tu entrenamiento. A continuación el imprescindible repaso a la agenda prevista para el día, entre visitas a clientes y horas de producción en diferentes proyectos. El tiempo dedicado a las redes sociales acotado a 15 minutos. Y las actividades de prospección y captación, que en el área de ventas suelen ser las favoritas para ser pospuestas, en la agenda se encuentran a primera hora.

También dentro de la rutina diaria ha de estar atender el asunto o hacer la tarea más difícil o desagradable cada día dentro de las primeras horas de la mañana. Los problemas no envejecen bien, sobre todo los problemas que requieren conversaciones difíciles con los clientes.

Revisa ahora tu lista de tareas. ¿Qué tareas podrías agrupar y crear una rutina?Crear rutinas te ayudarán a crear tus procesos, sistematizar tus actividades y tus resultados en ventas.

Hacer tres cosas cada día

Todos disponemos de un tiempo y energía limitados. Si inviertes tus recursos en un área, se reduce tu capacidad de invertirlos en otras. Generalmente no se puede hacer todo lo que hay que hacer. En cuanto a la lista entera de tareas crea rechazo porque es abrumadora (mi lista de tareas hoy tiene 85 tareas, una hazaña imposible en un mes, y mucho menos de un día).

Para evitar el posponer tareas te propongo que te centres sólo en los tres resultados más importantes que necesitas realizar cada día. ¿Qué tareas son las que más contribuyen a tus principales resultados o metas? Determina claramente el tiempo para las tres tareas que son más importantes y trata de completar esas tres tareas. Si no consigues hacer nada más que esas tres tareas, en cualquier caso habrás avanzado hacia tu misión y tus objetivos.

Al planificar y dedicar tiempo a cada una de tus tres tareas  prioritarias sin postergar, vas a hacer más trabajo que la mayoría de los vendedores adictos a la urgencia, personas reactivas y distraídas que conoces. Tu trabajo va a ser intencional y proactivo, y esto se reflejará en tus resultados. Ahora mira a tu lista de tareas. ¿Cuáles son las tres cosas que, si se completas hoy, tendrían mayor impacto en tus resultados y te acercarían a tus metas? Ponlos en tu agenda y consigue finalizarlos.

Sigue esta receta para dejar de procrastinar e inicia las acciones que te acercan a tus objetivos. Y por favor, no dejes de comentarme cómo han mejorado tus resultados.

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8 Respuestas

  1. MARYCARMEN MELCHOR dice:

    Este, es un tema muy importante, sobre todo, porque es un tema que todos los vendedores conocemos y que por la rutina de nuestras actividades olvidamos.

    • Pilar Punzano Pilar Punzano dice:

      Gracias Mari Carmen por tu comentario. Por eso cree este post, para que nunca olvidemos cuáles son nuestras actividades principales como vendedor y dónde realmente reside nuestro valor. Me alegro que te haya gustado. Seguimos compartiendo. un abrazo, Pilar

  2. Alba Liliana dice:

    Es interesante el artículo y desde hoy lo aplicaré en mi trabajo, estoy en desarrollo y venta cruzada en el 1004 Movistar Coruña, me centraré en los 3 frentes mas importantes 1. identificar el cliente potencial, 2. seguir la venta y 3. obtener clientes satisfechos…os estaré contando…Saludos y gracias¡¡

    • Pilar Punzano Pilar Punzano dice:

      Gracias Alba por tu comentario. Me alegro mucho que el contenido de mi post te haya servido para crear tu propio plan de acción. Espero que me cuentes cuales están siendo tus resultados. Un abrazo, Pilar

  1. 31/01/2015

    […] dejo con el enlace “Procrastinación” y ventas y espero vuestros […]

  2. 07/02/2015

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  3. 04/03/2015

    […] intensamente durante un buen rato, y luego puedes procrastinar. Utiliza el método Pomodoro: desglosa tu trabajo en incrementos de 25 minutos con descansos de […]

  4. 26/03/2015

    […] y como compartimos en el post  “procrastinas o vendes”, la tarea de prospección es el gran quebradero de cabeza del área comercial. Tanto es así, que […]

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