Conversaciones que venden

Pilar Punzano

¿Alguna vez te has preguntado el impacto que generas en tus compradores o clientes? Antes de responder, considera esto: ¿Cuándo fue la última vez que tuviste un muy buen día? ¿Y uno malo? ¿Qué hace que sea bueno o malo? Puede que sea más fácil de determinar de lo que piensas.

Cada día tenemos unos 20.000 “momentos” según la investigación de John Gottman. Un momento se define como un par de segundos en el que nuestro cerebro registra una experiencia. La calidad de nuestros días está determinada por la forma en que nuestro cerebro reconoce y categoriza nuestros momentos, ya sean positivos, negativos o neutros. Cuando tienes más experiencias positivas que negativas, tu día es bueno y al contrario.

Piensa en esto un momento… cada experiencia a lo largo de tu día contribuye a la calidad del mismo.

Lo mismo les ocurre a tus compradores y clientes durante la entrevista de ventas. Cada experiencia en tu día contribuye a la calidad del suyo. Eso significa que tus conversaciones con ellos son una experiencia que contribuye a la calidad de su día.

De tus conversaciones, tus clientes pueden salir:

  • Mejor de alguna manera.
  • Peor de alguna manera.
  • Igual.

A menudo, el factor diferenciador en las ventas y experiencias de servicio tiene más que ver con la experiencia de trabajar contigo que con la solución que les presentas. La buena noticia es que los clientes y los compradores no necesitan ser impresionados o que tengas gestos grandiosos con ellos para que la experiencia sea positiva. La productividad de la conversación y la conexión entre ambos es lo que marca la diferencia.

¿Qué deberíamos hacer para que nuestras entrevistas de ventas representen una experiencia positiva para tus clientes y equipo?:

  1. Pregúntate a ti mismo “qué hay de importante para ellos en mi discurso”. Hacer la conversación relevante y personal, reducir lo que se comunica a lo relativo a sus intereses o está conectado directamente con ellos. Esta práctica reduce los datos innecesarios, detalles y tiempo de conversación.
  2. Suena elemental, pero escuchar es más que una pausa en tu discurso. Escucha las palabras y la intención, la intensidad, y la historia. Luego parafrasea lo que has oído. Esto te ayudará a escuchar y percibir cuál es la verdadera intención.
  3. Detén tus actividades multitarea. No puedes ser eficaz si estás haciendo algo más durante la conversación.
  4. Pregúntales lo que quieren lograr. En el caso de entrevistas planificadas, no asumas que la otra persona se acuerda de lo programado. Revisa el objetivo conjuntamente y pide de nuevo qué es lo que quieren lograr. Puede haber cambiado de idea desde la primera vez que se planificó la reunión. Detectar esas nuevas necesidades es el comienzo de la venta.
  5. Que sea fácil para ellos tomar una decisión.
  6. Quita los pasos y la información que confunde más que ayuda.
  7. Describe la conexión de lo que puedes hacer para resolver el problema que tienen, la oportunidad que tu solución representa, qué es lo que quieren, o la necesidad que tienen.
  8. Identifica los próximos pasos que les llevarán a conseguir lo que quieren o necesitan.
  9. Solicita un compromiso, decisión o marco de tiempo para dar los siguientes pasos.

¿Controlas cada una de estas acciones en tus conversaciones de ventas? En resumen esto significa que cuando proporcionas una reunión de ventas productiva y una experiencia positiva, el comprador se ve afectado de manera positiva y tú cerrarás más ventas.

¡Ahora es tu turno! ¿Cómo puedes hacer para que tus clientes tengan una buena experiencia en sus conversaciones de ventas?

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3 Respuestas

  1. Diego Quintana dice:

    Interesante Blog, sobre todo para mí que estoy iniciando mi carrera en Ventas. Si tienen mas material favor difundirlo a mi mail! Gracias!

    • MasMovilidad MasMovilidad dice:

      Hola Diego. Gracias por su interés mostrado en nuestro blog. Semanalmente publicamos artículos relacionados con el mundo de la venta y que esperamos sean de tu interés. Si quiere recibir en su mail todos nuestros posts, puede suscribirse al RSS. ¡Saludos!

  1. 15/04/2015

    […] es el título de mi último post aportación mensual al blog masmovilidad. En el me centro en el momento de la entrevista de ventas y en la construcción de un diálogo […]

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