“Conversaciones que venden” por Pilar Punzano

¿Alguna vez te has preguntado el impacto que generas en tus compradores o clientes? Antes de responder, considera esto: ¿Cuándo fue la última vez que tuviste un muy buen día? ¿Qué tal un mal día? ¿Qué  hace que un día sea un buen día o un mal día? Puede ser que sea más fácil de determinar de lo que piensas.

conversacion2-01En cada día, tenemos cerca de 20.000 “momentos” de acuerdo a la investigación por John Gottman. Un momento se define como un par de segundos en el que nuestro cerebro registra una experiencia. La calidad de nuestros días está determinada por la forma en que nuestro cerebro reconoce y categoriza nuestros momentos, ya sea como positivos, negativos, o neutros. Cuando tienes más experiencias positivas que negativas, tu día es bueno. Y todo lo contrario.

Piensa en esto un momento… cada experiencia a lo largo de tu día contribuye a la calidad de tu día.

Esto les pasa exactamente igual a tus compradores y clientes en tu relación con ellos y durante la entrevista de ventas. Cada experiencia en tu día contribuye a la calidad de su día. Eso significa que tus conversaciones con ellos son una experiencia que contribuye a la calidad de su día.

De tus conversaciones, tus clientes pueden salir:

  • Mejor de alguna manera
  • Peor de alguna manera
  • Igual

El factor diferenciador en las ventas y experiencias de servicio a menudo tiene más que ver con la experiencia de trabajar contigo que con la solución que tu les presentas. La buena noticia es que los clientes y los compradores no necesitan ser impresionados o tener gestos grandiosos con ellos para que la experiencia sea positiva. La productividad de la conversación y la conexión es la que marca la diferencia.

conversacion3-01Que deberíamos hacer para que nuestras entrevistas de ventas representen una experiencia positiva para tus clientes y equipo:

  1. Pregúntate a ti mismo “¿Qué hay de importante para ellos en mi discurso?” Hacer la conversación relevante y personal, reducir lo que se comunica a lo que es relativo a sus intereses o está conectado directamente con ellos. Esta práctica reduce los datos innecesarios, detalles, y tiempo de conversación.
  2. Escucha. Suena elemental, pero escuchar es más que una pausa en tu discurso. Escucha las palabras y la intención, la intensidad, y la historia que le están diciendo. Luego parafrasea lo que has oído. Ponte a prueba para parafrasear y no repetir exactamente. Esto te ayudará a escuchar y percibir cuál es la verdadera intención.
  3. Detén tus actividades multitarea. No puedes ser eficaz si estás haciendo algo más durante la conversación.
  4. Pregúntales lo que quieren lograr. En el caso entrevistas planificadas, no asuma que la otra persona se acuerda de lo programado. Revisa el objetivo conjuntamente y pide de nuevo qué es lo que quieren lograr. Puede haber cambiado de ideas desde la primera vez que se planificó la reunión. Detectar esas nuevas necesidades es el comienzo de la venta.
  5. Que sea fácil para ellos para tomar una decisión:
  • Quita los pasos y la información que confunde más que ayuda.
  • Describe la conexión de lo que puedes hacer para resolver el problema que tienen, la oportunidad que tu solución representa, qué es lo que quieren quieren, o la necesidad que tienen.
  • Identifica los próximos pasos que les llevarán a conseguir lo que quieren o necesitan.
  • Solicita un compromiso, decisión o marco de tiempo para dar los siguientes pasos.

¿Controlas cada una de estas acciones en tus conversaciones de ventas?En resumen esto significa que cuando proporcionas una reunión de ventas productiva y una experiencia positiva, el comprador se ve afectado de manera positiva y tú cerrarás más ventas.

conversacion1¡Ahora es tu turno!

¿Cómo puedes hacer para que tus clientes tengan una buena experiencia en sus conversaciones de ventas?

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1 Respuesta

  1. 02/03/2016

    […] Para profundizar en este tema te dejo el enlace a mi artículo en Masmovilidad, Conversaciones que venden. […]

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