SFA ¿Automatizar ventas o vendedores?

Pilar Punzano

Cada día es más alto el número de compradores que comienza la búsqueda de soluciones en Internet y encuentran mayor información sobre el producto o servicio que está buscando. Por otro lado, los vendedores cuentan con un número mucho más alto de clientes potenciales. Es en este momento en el que se hace cada más difícil que el vendedor pueda atender y hacer el seguimiento necesario a cada cliente por dos razones fundamentalmente:

 

  1. Un gran número de clientes potenciales requiere de un  alto coste de ventas.
  2. Un formulario web completado que llega al backoffice de la empresa en sí mismo no significa que se trate de un comprador calificado. Solo señala un interés.

Estos dos factores allanan el camino para un nuevo tipo de solución que se conoce como la automatización de marketing Debido a la automatización de marketing, el marketing  por si solo es ahora capaz de nutrir, anotar y distribuir un número mucho más alto de clientes potenciales cualificados que nunca en la base de datos de la compañía que posteriormente será trabajada por el equipo de ventas.

Pero, ¿Qué tipo de automatización necesitan los vendedores para gestionar  con eficacia y eficiencia los clientes potenciales cualificados dentro de su embudo?

El término “automatización de la fuerza de ventas” es un nombre poco apropiado. El enfoque de este tipo de aplicaciones no es el de la automatización de puestos de trabajo de los vendedores, sino el de mejorar el proceso de ventas. Sí, algunas empresas han comenzado a digitalizar ciertas actividades de ventas rutinarias, tales como la toma de pedidos y proporcionar información de envío, pues el objetivo es hacer que el personal de ventas esté disponible para actividades que solo puedan desarrollarse personalmente.

Los Sistemas de SFA (Sales Force Automatization) también pueden ayudar a coordinar las actividades dispares pero altamente interdependientes de la comercialización, venta y prestación de servicios, y la información que estos sistemas contienen pueden ayudar a los altos ejecutivos a tomar decisiones relacionadas con las ventas.

Un sistema de automatización de las ventas actuará en la asignación de prioridades y la finalización de las tareas.  Además de contar con avances en la forma en que los vendedores pueden utilizar el contenido para captar la atención y motivar a los clientes, del mismo modo que lo hacen las compañías, pero durante el ciclo de ventas. También permite al equipo de ventas ejecutar sus propias campañas interactivas a un nivel más personalizado y directo. Otro ejemplo, una solución de automatización de ventas puede permitir a los vendedores llegar a los potenciales compradores con contenido y, en función de cómo ese comprador interactúa con el contenido (qué se haga clic en él, ignorarlo, re-tweet él), el sistema les avisa automáticamente que la acción posterior está disponible. La herramienta da seguimiento de cada métrica establecida con todos los clientes potenciales y notifica a los vendedores acerca de cómo proceder.

Sin embargo, para muchos vendedores, la sola mención de automatización de fuerza de ventas puede hacer saltar las alarmas dentro del equipo de ventas. Ellos prevén una pérdida de autonomía, a sus jefes supervisando  todos sus movimientos a través del ordenador, por no hablar de una pérdida de poder, como la información valiosa del cliente se pierde de sus manos y se deja a la vista de toda la organización. Es más, vendedores muy ocupados pueden resistirse a dedicar el tiempo necesario para aprender a utilizar las nuevas herramientas, por temor a perder comisiones. En el peor de los casos, el equipo de ventas puede introducir datos falsos o incompletos o simplemente escribir lo que piensan que el jefe quiere ver. Esto haría que la aplicación resultase inútil; el sistema es sólo tan bueno como la información que contiene.

Por otra parte,la preocupación por la SFA entre los vendedores no es infundada. Los vendedores tendrán que dedicar algún tiempo fuera de la venta para aprender las nuevas herramientas. Los gerentes serán más conscientes de lo que está sucediendo en cada momento, y  se replantea la cuestión de la propiedad del cliente.

Desde mi punto de vista, como debería actuar una empresa decidida a implantar un SFA:

Consulte al equipo comercial antes y durante el despliegue SFA para determinar sus necesidades, obtener retroalimentación, proporcionar capacitación, y para recopilar información acerca de las mejores prácticas.

Se debe hacer todo lo posible para apoyar al equipo de ventas y la correcta implantación del  sistema SFA, como por ejemplo,  proporcionar asistentes que puedan introducir la información proporcionada por el equipo de ventas, mientras se coge soltura con el uso del mismo.

También es importante proteger a los vendedores de cualquier riesgo de pérdida de ingresos que podría producirse de restar tiempo dedicados a las ventas mientras aprenden las herramientas.

En resumen, el uso de la tecnología de automatización de las ventas reduce el costo de hacer una venta, porque genera en el equipo de ventas una relación más eficaz con los clientes, comunicarse de manera más eficiente y entender mejor el interés y el calendario de los clientes potenciales. Además aumentan la capacidad en número de clientes de gestión por vendedor. Con todo esto una vez que los vendedores se convierten en velocidad para el sistema SFA, tienden a reportar una mayor productividad, lo que debería traducirse en mejores ingresos.

Anímese a pensar en el futuro.

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2 Respuestas

  1. Gonzalo Gomez dice:

    Gracias Pilar. El articulo se difícil estructurarlo mejor de lo que ya esta hecho.

    La automatización del área de ventas deberá ir enfocado a eliminar burocracias ineficientes de procesos y procedimientos, a sintetizar la información realmente necesaria para gestionar clientes y añadir competitividad desde la utilización de nuevas herramientas de análisis y gestión a la red de ventas.

    La razón por la que la gente de ventas no hemos de tener “miedo” de este movimiento es por que nos permitirá dedicar mas tiempo a la necesidad real del cliente y seremos en el medio plazo mas eficientes y competitivos en la creación de valor e interés de nuestra propuesta

    • Pilar Punzano Pilar Punzano dice:

      Gracias Gonzalo por tu comentario. Como veo eres vendedor y valoras como yo lo que cualquier avance tecnológico puede aportar a la aceleración de los procesos de ventas y a la eficiencia del área de ventas. El miedo a la mejora por tanto no debería existir.Saludos,Pilar.

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